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保险论坛（） 保险论坛（） 基本要求 邀约话术-- 3、询问： 4月28号（周日）您没有安排吧？ 操作要点： 1、只问不说内容； 2、得到三种答复： A、什么事？ B、我已经有XX事情 C、没有安排（还不知道、没有确定） 保险论坛（） 基本要求 邀约话术-- 4、制造神秘： “太好了！” 操作要点： 1、微笑； 2、用手指向对方； 3、突然拍大腿（或桌子）； 保险论坛（） 基本要求 邀约话术-- 5、统一思想： 1、 X老板，您一定象很多成功的老板一样，希望生意越做越大、事业越来越成功。对吧？ （微笑看着对方，等待对方的答复。） 2、 X老板，所有的成功生意人都承担着外人无法理解的压力和风险。您一定和很多成功的老板一样，在发展的同时都希望保护好财富资产，照顾好家人。对吧？ （微笑看着对方，等待对方的答复。） 保险论坛（） 基本要求 邀约话术-- 3、 X老板，现在各行各业的竞争都很大。您一定和很多成功的老板一样认为，只有不断学习、接受新的观念、掌握全新的资讯，才会在竞争中立于不败之地。对吧？ 操作要点： 1、微笑着坚持； 2、每句话前半部分都是陈述句，是一个事实； 3、“对吧？”作为每句问话最后的结尾； 4、得到答案后点头暗示； 保险论坛（） 基本要求 邀约话术-- 6、塑造价值： 有这样一场会议/近期将在我们三门峡市举办/现在很多象您一样的老板都在踊跃报名参加 1、 他们想了解，。。。 2、 他们想了解，。。。 3、 他们想了解，。。。 操作要点： 1、塑造价值时语速要适中、语义要清晰； 2、观察客户的反应（表情、肢体）； 保险论坛（） 基本要求 邀约话术-- 7、制造稀缺： “您说那天有时间我真为您高兴/但现在很多象您一样的老板都在踊跃报名参加／我不确定一定能为您申请到这么宝贵的一个参会名额／但我今天回去会马上去帮您申请／我会尽全力的／一有好消息我立即通知您” 操作要点： 1、不要递送邀请函； 2、不要用手写字体； 3、不容易得到的人们才会珍惜； 保险论坛（） 基本要求 邀约话术-- 8、获得承诺： 1、 没有反对就是同意 2、 客户微笑热情就是信号 操作要点： 1、赶紧告辞； 2、赶紧拜访下一个； 3、经过筛选后，产说会前一天才送请柬； 保险论坛（） * 会前要求 第一天：客户邀约话术演练、通关 产品建议书说明话术演练、通关 第二天：现场促成话术演练、通关 拒绝处理话术演练、通关 第三天：ABC法则演练 前一天下午15：00～17：00期间，公司客服中心致电客户确认，重点：感谢客户，确认会议时间地点，提醒客户准时参加。 前一天晚上，业务伙伴再次致电客户确认，重点：第二天出门时间？预计到达时间？再次提示会议召开时间。 注意:务必上门接客户送到会场，提高到会率及参会准时。务必!务必！！！ 保险论坛（） * 向 信 念 致 敬！ GZK--高端客户组织营销开发运作系统 保险论坛（） 晨操故事 中国保险“皇后”--？ 聚成培训--贩卖晨操 保险论坛（） “事情应该是怎样的” “事情就是这样的” 主观判断 信 念 保险论坛（） 我是积极的人！ 我是快乐的人！ 我是能够帮助别人的人！ 保险论坛（） 顶尖高手的心智训练 自我修炼的重要性 Be your own boss 做自己的老板 Work harder than others 比别人更认真，更努力 Have a big dream 胸怀大志 保险论坛（） 顶尖高手的心智训练 潜意识的力量 卖对产品 保持正面期望 潜意识的力量 暗示的威力 保险论坛（） 顶尖高手的心智训练 每次拜访客户之后，问自己： 1.我哪里做对了？ 2.如果可以重来一次，我哪里会做得不一样？ 目的：把注意力集中在表现好的地方。 让你的潜意识牢记住正面，积极的有效行为 切记，勿问自己： 1.我哪里做错了？ 2.我到底做错了什么？ 保险论坛（） 成交心理学 克服恐惧 购买的压力 克服负面预期 成交的细节 保险论坛（） 成交心理学 即兴发挥 即刻适应 即时克服 保险论坛（） 我没有（优质）客户 我有客户，但邀约不到,或没来 客户是来了，但没有签单 客户现场签单，之后收不回来 困 惑 保险论坛（） (1)年龄：40-50岁为最佳年龄； (2)家庭：有孩