教你钓鱼—增员(27页).pptVIP

寿险感悟 我们处于什么位置不重要， 重要的是我们是否正朝正确 的方向移动。 增员感悟 不一定要有太高学历，高中刚好 不一定要有太好口才，因为保险需要用心来做 不一定要有太好的外表，因为客户需要的是一份保障 不一定要有太好的社会背景，因为客户认同的是我的为人 不一定要有高超的推销技巧，因为客户需要的是我们设计的产品 结论: 用心推销很真 用心增员很醉 用心管理很醇 用心经营很深 用心留存很美 用心祝福很诚 * * 营销四大真谛 销售——向上成长 增员——向下扎根 学习——累积能力（价值） 经营——开花结果 心怀希望，把握生命 ——“希望就是生命”的故事 “希望就是生命”的故事 伟大的亚历山大大帝即将远征波斯，临行前将他的财产全部分给他的臣民，他的大臣之一皮尔加斯问他说：“那么陛下，您将带什么出征呢？”，亚历山大大帝说：“希望，我只带上这世界上最宝贵的财富！”，皮尔加斯拒绝分给他的财富，说：“那么，尊敬的陛下，请您带我一起出征吧！”，经过了一年三个月零七天，他们凯旋归来！ 失败不可怕，怕的是失去了再次尝试的勇气 世界上很多事情是看到了才相信，而保险是相信了才能看到！ ——周润发 保险如此，组织发展也是此！ 增员－－行动至上 你的增员渠道和方法有那些？ 几种有效的方法 个人声望增员 送保单时增员/推荐增员 问卷增员 目标市场增员 职场魅力增员（晨会气氛、职场布置） 晋升庆典增员 郊游增员 演讲增员 可以成为准增员对象的人 带课老师、合同医生 不满足目前收入或工作环境的人 面临生意危机或提早退休威胁的人 家族公司的职员 夕阳产业中的成功人士 其他行业的业务代表 公司被合并、迁移或变更的人 各类服务人员 增员四步骤： 接触/观察 说明/邀约 促成/意愿 培育/借力 A---接触/观察 什么人适合做保险？（讨论） ---行动力/成功经验 ---企图心/目标 ---亲和力/好人缘 ---自制力/自我管理/习惯 ---自我学习力 观察点： ---着装 ---谈吐（肢体动作） ---消费习惯/经济 ---自信度 ---家庭和睦度/摆设与清洁度 ---学习与阅读 请写上你的开场白 你经常用什么样的话术增员？ 你的收入和你付出的代价是不是成正比？ 你有想过吗？你是要辛苦一阵子，还是辛苦一辈子？ 你从到工作至今，你有改变过吗？ 再这样工作下去，你认为会有改变吗？ 当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会和自信所从事的工作。此项工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？ 假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？ 当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？ 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？ 可能的回答 Yes 是的 No 不是 Why do you ask? 你为什么问这个问题？ None of your concern 不关你的事 Etc. 等等 不管他为什么如此说 你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。 几年前，我曾面临一个工作机会： 能让我挣到很多钱 能帮助人们解决他们的难题 同时也能发展自己 这样的机会你有兴趣吗？ 现在，我是中国人寿保险公司的一名业务主管（优秀业务员）。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对创业有兴趣的人。 您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟