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成功从首张保单开始  ----前“三单”的辅导与训练 前 言 一颗小草 如果想变成大树，那么就必须有充足的阳光、水分、优良的土壤环境、抗风雨能力！ 营销采取的是“健康人海”战术，而新人能否留存就成为我们关注的核心与重点，提高留存就等于建造稳定的业绩平台！ 影响新人留存的因素很多，但关键就看首月能否对保险有较为深刻的理解与认识，能否首月达到预期的收入目标，能否感觉自己很适合做保险！ 解决新人留存最佳方式无非就是：活动量管理+技能培训，解决了这些问题，留存率必然大幅上升！有了活动量管理，就等于有了充足的抵抗风雨能力，有了技能培训，就等于是有了充足的阳光、水分和优良的土壤! 目 录 为何要对新人进行“前三单”的辅导与训练 新人“前三单”辅导训练的方式 新人“前三单”辅导训练的内容 新人“前三单”辅导训练的预期结果 新人首月的心态 面试：不了解保险，不清楚自己能否适应 培训期间：逐步感觉这个行业很好，很有发展前途 培训结束：保险非常好，人人都需要，保险对家庭的保障作用无与伦比 上岗时：很激动，自己终于找到了一条挣钱的门路，可以改变自己的未来啦 拜访时：发现自己虽然很激动，但讲不出来，表达的不到位，反而遭到奚落，信心极具下滑 一周后：基本激情已经消退，碍于情面，自己不得已硬着头皮出去拜访，说好话，求人入一份保险 月底时间：因为成功签了一单，信心回升，出去拜访，但仍然到处碰壁。开始逐步理智起来。 新人首月的心态 新人首月想什么？ 能够成为同期学员中最早开单并成星的人 首月能够挣到至少5000元以上的收入 得到大家的认可与赞扬 个人认为：保险这么好的事，只要去找自己的熟人，没有拒绝的理由！ 新人留存情况 当月活动率： 当月成星率： 当月转正率： 次月活动率： 次月成星率： 次月转正率： 三个月活动率： 辅导的意义 新人前三单的正确理解：“三单”是一个概念，而非实际数目，对于某些人而言，可能是5单，对一些人可能是前10单。 新人前三单的来源： 自己的保单 最亲近人员的保单 签单的过程：几乎都是简单讲解保险、条款、意义，然后就说要支持他的工作，签一单吧，别人都签了，我可以不挣你的钱，算你帮我 签单之后：基本没啥成就感，也没挣到钱 辅导的真正意义就是实现客户的转介绍，实现“一拖二” 辅导的意义 客户为何购买保险？ 碍于情面 有保障需求 有养老需求 有重大疾病保障需求 有投资需求 我们的新人能够讲解清楚上面的需求吗？ 我们必须加强对上面这些理念的不断灌输，让新人能够数量掌握这些技能！ 同时，寿险最大的一个难题是：客户资源匮乏！如何确保新人有足够的客户源？ 目录 为何要对新人进行“前三单”的辅导与训练 新人“前三单”辅导训练的方式 新人“前三单”辅导训练的内容 新人“前三单”辅导训练的预期结果 新人前三单的辅导训练方式 辅导与训练人：机构经理、组训 训练地点：职场或者新人家里 辅导与训练方式：讲述+复述，且为一对一的方式进行 训练时间：约为1小时左右 训练时机：被训练者成功签单之后，送单之前 训练要求：训练内容如果时间不够，可以分别训练，要确保最后的效果 目录 为何要对新人进行“前三单”的辅导与训练 新人“前三单”辅导训练的方式 新人“前三单”辅导训练的内容 新人“前三单”辅导训练的预期结果 前三单训练内容 训练三个内容 1、产品讲解、公司介绍 能够讲解清楚条款的责任、亮点，并且具有一定的吸引力。力求达到能够10分钟讲解产品的效果。公司介绍简单、重点突出。 2、寿险意义与功用 能够讲解几个身边的小例子，能够结合产品本身给客户带去的保障或收益进行讲解。一定是完全站在客户的角度去讲解保障及利益，并且让客户能够理解我们的良苦用心！且心甘情愿地为我们介绍朋友。 3、自己对保险的理解与认识 没有参加培训前的理解认识以及现在对保险的理解与认识，树立正确的保险观念，清晰自己的职涯规划。 前三单训练内容 借助工具： 产品彩页、产品计划书 新手上路、衔训手册 训练时间： 每次在1个小时左右 训练频次： 成交保单后，每日训练一个内容，让其在递送保单是进行讲解，并索取转介绍 转介绍话术 表哥，前两天投保的保单下来了，今天我给您送过来。 这两天我就在想一个问题：我觉得你比我有保险意识！我在保险公司已经学习了一个多月都比不上你，在我解说的还不是很熟练的情况下，你听了一个多小时就为自己投保了，说明你就是比我有远见，怪不得你处处都比我强呢! 这个产品不但为你解决了养老的问题还让咱拥有了12万的医疗保障...[讲产品特色] 你看看还有哪里不清楚吗？你得仔细看看，有不清楚的你一定得问我[让客户多问]表哥，因为你在各方面都是我人生路上的老师，所以如果你今天认可了保险，你要告诉我是为什么，你得指导我怎样可以做的更好，保险就是今天做明天的事[讲保险的意义