如何做好银行保险培训抓住听众的心40页.pptVIP

银行短训举例 开场表述：销售铸就成功，却有许多让我们纠结的难处 提出问题：销售是不是真的很难？我是不是做不好销售？ 课程引入：大象进冰箱需要分几步？三步！ 阐明观点：成功销售需要分几步？同样也是三步！ 授课要点：缓和学员畏难情绪，提升学员兴趣 银行短训举例 开场表述：强调销售障碍源于心理，客观因素相对次要。 障碍回顾：常见心态障碍回顾，阐明心态障碍无处不在。 产生因素：通过短片再次强调障碍是自身心态造成的。 障碍克服：提出造成销售障碍的普遍心理活动并设法解决。 授课要点：帮助学员正视销售障碍，而不是一味逃避。 银行短训举例 开场表述：克服障碍后需要 主动销售，积极快乐地工作。 银行短训举例 薪酬福利：工作会为我们带来薪酬和福利。 人脉资源：工作会为我们不断积攒社会人脉资源。 工作经验：工作会为我们积累最为宝贵的经验。 成长经历：工作会为我们的人生经历提供宝贵财富。 授课要点：跳出销售范畴，强调银行工作，获得银行领导支持。 银行短训举例 充分自信：只有自信才能挑战，没有自信万事难成。 主动沟通：沟通能开发客户，沟通能创造和谐的工作氛围。 良好习惯：习惯是维持工作兴奋状态的不二法门。 阳光心态：环境我们难以改变，但我们可以改变心态。 授课要点：调动学员积极性，辅助银行进行工作心态调整。 银行短训举例 银行短训举例 要点：激励学员，激发信心，辅助后续的方案宣导。 一.讲师的自我定位 二.成人的学习特点 三.讲师的授课技巧 四.银行短训举例 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 为什么银行人员注意力不集中？ 为什么培训授课不能抓住人心？ 其实银保培训并不困难 关键在于能否正视自我、分析对方、掌握技巧 一.讲师的自我定位 二.成人的学习特点 三.讲师的授课技巧 四.银行短训举例 讲师的自我定位 培训工作与我无关 只讲一次课，以后就不讲了 只要把我该讲的内容讲完就行了 我只负责讲课，其它的我管不了 培训就是走形式而已 激励者（激发他人的热情） 传授者（传授知识） 参谋者（提供方法与建议） 教 练（协助解决疑难） 伙 伴（学员的真正朋友） 讲师的自我定位 讲师之为教， 不在于全盘授予， 而在于相机诱导。 ——教育大师 叶圣陶 一.讲师的自我定位 二.成人的学习特点 三.讲师的授课技巧 四.银行短训举例 成人的学习特点 必须知道为什么学才愿意学 想要即学即用，速成 喜欢把正在学的知识与他们既有知识联系 独立思考，独立的见解 在气氛、环境适宜的场合才愿意学 希望参与其中，喜欢讨论与互动 …… 成人的学习特点 成人不喜欢的讲师言行 倚老卖老，自以为是； 过度自我吹捧以及虚伪的谈吐； 过度讨好学员或当场斥责学员； 好与学员争辩； 时间管理不佳； 准备不足，态度蒙混； 过度谈与课程无关的话题 …… 成人的学习特点 成人学员喜欢的课堂气氛 受到讲师的尊重 自己的经验被讲师认为相当有价值 意见被讲师肯定、采纳、尊重 提出的问题讲师认真地面对处理 成人的学习特点 需求重复性 管辖无力性 配合随机性 关系复杂性 培训需求一般为销售技能提升和产品解析，变化较少。需要对课程进行不断更新和包装。 培训组织者及授课者对学员无行政管辖的关系，威严性不足，刚性管理困难。授课过程中以正激励为主，尽量减少负激励。 学员较为随意，培训互动、演练的配合随情绪变化起伏，较难掌握。提前与合作方沟通，准备应急预案，避免冷场。 学员可能存在小团体，平时工作关系尴尬，分组不当容易影响培训氛围。分组与合作方沟通，避免小组内部不和。 一.讲师的自我定位 二.成人的学习特点 三.讲师的授课技巧 四.银行短训举例 讲师的授课技巧 明确情况增强信心 与培训组织者提前会课 学员信息的了解 熟悉课件，烂熟于胸 放松神经系统，缓解紧张情绪 相信自己会成功 （一）课前准备 讲师的授课技巧 审视仪表 教具准备 男士传统着装为西装 女士身着庄重款式职业装 白板笔 投影仪 教棒、激光笔 麦克风 （一）课前准备 讲师的授课技巧 开场白 目的 吸引学员将注意力集中于讲师 勾起学员对课程内容的兴趣 调动学员听课的积极性 对整个培训内容作一个概述 （二）开场技巧 讲师的授课技巧 问题切入带出授课主题 故事吸引激发学员兴趣 事实陈述引起学员重视 引用名言吸引学员注意 开门见山直接切入主题 （二）开场技巧 开场白 常用技巧 讲师的授课技巧 寻求赞美：大家知道我吗 自我中心：上司说我是最棒的 时间失误：中午说早上好 负面开头：我不会耽误时间 话多啰嗦：说得太长、太多 （二）开场技巧 开场白 忌讳用语 讲师的授课技巧 提问技巧 开始前写下可能的问题 问题必须简短和容易理解 只包含一个主题，且联系要点 使用开放式的问题来获得信息 使用封闭式的问题来