长安汽车“走出去请进来” 执行手册方案.ppt

长安汽车第一届闭馆销售节执行手册 一、活动概要 二、实施要求 三、实施步骤 四、场地布置 物料 五、媒体宣传 六、活动考核 目 录 一、活动概要 执行方式 活动目的 活动主题 核心内容 活动地点 邀请对象 长安汽车***销售服务中心第一届闭馆销售节 潜在客户及春季大车展信息留存转化，提升销售 提高客户到店购车率，为实现全年目标打下基础 特型车（特价车+特装车+个性车等）+互动游戏+ 幸运抽奖 4S店展厅内 1、春节大车展信息留存客户 2、现阶段有购车意愿客户 各经销商4S店以自身名义组织、制作与实施 销售公司市场部提供统一的执行手册 大区组织专门人员进行执行指导与监督 执行单位 长安汽车A、B网4S店 执行费用 从服务中心市场推广费用中列支 活动时间 2011年7-9月，每个周末1-2场 二、实施要求 分类举行原则：要求长安汽车所有服务中心将信息留存客户进行分类，分类别邀请客户到店参与闭馆销售活动 信息留存客户分类类型及对应闭馆销售活动名称： 价格敏感型客户：价格优惠类闭馆销售 配置敏感型客户：特装车类闭馆销售 试驾敏感型客户：深度试驾性类销售 团购客户：团购客户闭馆日 执行原则——采取按客户不同类型，有针对性根据客户购车喜好举办不同类型闭馆销售活动。 二、实施要求 时间 工作项目 执行主体 每周一 上周总结及本周闭馆销售计划拟定，上报大区（总结信息大区以短信上报市场部） 服务中心 每周一 大区汇总，上报总部 各运营大区 每周二 全国闭馆销售情况汇总 市场推广部 周六/日 闭馆销售实施 各运营大区 三、实施步骤 提前5天准备，活动前1天准备完毕。 相关项目的执行 执行效果评估 存在的不足和改进措施 信息整理及充分运用（如意向客户追踪） 执行效果评估 存在的不足和改进措施 信息整理及充分运用（如意向客户追踪） 活动结束1天内完成资料整理、总结等 拟定目标及活动计划 将信息留存客户分类 及安排不同类型闭馆销售 车辆准备 潜在用户邀请 人员分工安排 活动执行开展 当天 执行期 后续 准备期 1、闭馆销售活动目标及行动计划拟定 目标拟订（示例)： 潜在客户邀约80人； 现场销售20台； 现场订单30张； 客户信息留存50条。 前期/准备期： 2、分类闭馆销售车辆准备 闭馆销售类型 产品准备 价格优惠类 闭馆销售 限量特价车（只针对老标库存车，库龄最久的车应作为全场最优惠车型存在，并根据库龄时间分阶段制定优惠力度。具体额度由经销商自行掌握） 例：1、悦翔老标国四三厢直降4000 特装车类 闭馆销售 特装车即原有产品由经销商自行配置增加及外形后价格上还有一定让利空间的在售车（针对全系车型，具体实施由经销商根据自身情况举行） 例：1、悦翔手动舒适型原价55900，加装尾翼、裙边、大包围、防盗器、导航后实际售价为52900。2、CX20加装拓乐真品行李架及导航后以原价销售 团购用户 闭馆销售 全系限量特价车（针对所有车型，可享受大客户政策） 建议：兵装人团购用户可享受九折购车并赠送全车贴膜等小礼品 深度试驾 类销售 要求试乘试驾车必须车况良好，车辆保持清洁，燃油充足（至少保证2/3箱油）；试驾在展厅门口摆放；有相应物料支撑 例：所有试驾车辆应事先调校，确保驾驶感受良好。具体优惠措施可参照特装车及特价车优惠政策 3、分类闭馆客户邀请及邀请执行 闭馆销售类型 客户邀请 价格优惠类闭馆销售 1、现有春季车展信息留存客户 2、到店看车用户 3、服务进社区信息留存客户 特装车类闭馆销售 深度试驾类销售 团购用户闭馆销售 1、利用网络论坛版主及意见领袖微博发起团购邀请；邀请本地潜在用户参与。由版主或意见领袖充当团购联系人带领意向用户与4S店举行专场团购活动 2、与当地知名团购网展开合作 3、潜在用户邀请执行。 活动前一周：通过电话邀请积极潜在用户参加，以短信明确告知活动信息 活动前三天：通过短信息向城市区域内的手机用户或潜在客户发布活动信息； 活动前一天：再次电话与短信提醒客户参与活动 4、人员安排 为打造专业化的销售队伍，保证整个活动圆满执行，需加强培训，要点： 活动流程； 工作内容、分工与职责； 针对不同类型用户特征和活动，进行有目的的销售话术讨论和提炼； 各服务中心针对积极邀约客户的销售人员，制定专门的奖励政策，如提高销售提成等，以激发销售人员积极性。 前期/准备期： 人员安排表 执行阶段 工作项目内容 责任人 大区 准备期 下发执行手册，并组织本区域经销商会议布置活动任务 大区负责人 督促经销商提交执行计划及媒体计划 大区市场主管 经销商 准备期 根据执行手册制定本单位执行方案及上报执行计划 市场经理 项目具体落实到单项执行人 经销商负责人 客户信息汇总、分类、及邀请及确认 销售部 销售人员邀约及销售话术培训 销售车