绩效管理：A+B+C软硬结合考核业务员1.docVIP

绩效管理：A+B+C软硬结合考核业务员当许多企业冲击全国市，成为行业黑马的梦想被现实无情地粉碎以后，便开始收缩战线，将一批重要的区域市场确定为战略区域市场，通过战略区域市场提升品牌形象，改善自己的利润状况，以求得先吃饱再奔跑的效果。作者操盘的是一家大型酒类企业，是该地区市场的区域领导者，在去年进行了全面的调整及产品视觉系统和价格体系提升，主流产品大幅上调价格，涨幅在25％，在同类产品中是涨幅最大的，也是唯一成功的一个。它的成功是诸多因素综合作用的结果，但就其外部市场而言，成功经验之一便是来自“战略区域市场的绩效管理”。对于制造商来说，为战略区域市场上的业务运营人员找到完全公正、公平、公开的绩效管理模式，在实践中很难办到，但我们认为至少如下几个方面内容不容忽视。在此基础上再建立一种基于“多劳多得，按劳分配”的原则兼顾激励与约束相结合的“公平、公开、公正”的绩效管理模式。保证基本生存条件原则业务运营人员长时间地在市场上作战，很多情况下是单枪匹马的在市场上奋勇拼搏，辛苦可想而知。但常常因为种种原因，取得的业绩却很难令人满意。唯销量论英雄的绩效管理办法，明显存在很大的弊端。所以我们认为要给业务运营人员一些生存和开展业务的基本保障。如“基本生活费”、“通讯费”、“餐费补助”、“岗位津贴”等等，这些构成业务运营人员薪资分配中的相对固定的部分，简称“a”部分。无论在外出差，还是