海南大学2013年《农资销售与管理》复习资料.docVIP

《农资销售与管理》复习资料 1.农资：是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农、林、牧、渔各业生产所必需的物质资料的总称，是农业生产发展的物质基础，是实现农业现代化、加快农业发展，提高农业生产力不可缺少的物质条件。 2.农资的种类：种子、农药、肥料、饲料 23.市场营销的核心概念：以满足客户（消费者）需求为导向，消费者或用户（顾客）需要什么，企业就生产、销售什么。消费者的需要、欲望和需求是市场营销的出发点。满足消费者需要、欲望和需求是市场营销活动的目的。 24.效用：是消费者对满足其需要的产品的全部效能的评估，是指产品满足人们欲望的能力。效用来源于消费者的主观评价。 25.价值：顾客选择所需的产品除效用因素外，产品价值高低是因素之一。如果顾客追求效用最大化，他就不会简单的只看产品表面价格的高低，他会看某一元钱能产生的最大效用。 26.农资市场营销的基本过程：寻找顾客→访问准备→约见客户→洽谈沟通→达成交易→售后服务→信息反馈。 27.4P理论：称为营销组合理论即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）以及它们的组合。 28.产品：指有某种使用价值，能够满足人们某种需求和欲望的物品的综合，它包含产品实体和无形产品（服务、观念等），包含三个层次核心产品（经营者向消费者提供的基本满足或利益（如种子、肥料等））、形式产品（能够满足顾客某种心理或购买过程中的某种要求（商标、品牌、包装等））、附加产品（针对某种产品特殊的商品特性而产生的各种服务保证。） 29.产品组合：指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、服务和保证。 30.农资产品组合：指一个农资企业所经营的全部产品品种与数量的比例关系的组合。 31.价格：是企业向通过制定一定水平的价格，凭借价格产生的效用达到预期经营目标。产品的价格由成本、利润和税金三部分组成。 32.价格组合：基本价格、折扣价格、地区价格、心理价格、新产品价格、差别定价、付款时间、借贷条件等。指企业出售产品所追求的经济回报 33.渠道：农资产品通过中间商连接成的通道，实现在适当的地点、适当的时间，以适当的价格传递给广大消费者或用户，从而满足市场需要，实现企业营销目标。这个过程也叫分销，转移通道称为渠道，合称为分销渠道。 34.渠道组合：分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品到达目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 35.促销：称为促进销售，指工商企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。 36.促销组合：指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系（新闻报道、公益活动）。 37.4C理论：消费者的需要与欲求（Consumer wants and needs）；消费者所需要付出的成本（cost to consumer）；给消费者方便（convenience）；与消费者沟通（communications）。 38.4P和4C的区别：4P是自上而下的运行原则，重视产品导向，以企业为出发点，以产品策略为基础，重视产品的特性和功能，从传播学来看，4P理论的传播媒介是大众取向且单向；4C以顾客（消费者）需求为导向，以传播和良好的双向沟通为基础，重视品种资源整合和品牌的树立。传播是双向的，更加关注小众媒体。 39.行为科学理论：需要层次理论、期望理论、挫折理论。 40.消费者购买行为的类型：习惯型、理智型、经济型、冲动型、疑虑型。 41.传播理论：由传播的基本要素、传播的途径及有效传播策略组成。 42.传播的基本要素：信息、信息源、传者、媒介受者、信息宿、反馈。 43.传播的途径：人际交流（面对面）、组织传播（现场示范、农民专业培训等）、大众传播（报刊、电视、电影等） 44.有效的传播策略：人际交流、小群体传播、大众传播。 45.农资营销人员的素质：个人基本素质：心理素质、性格素质、行为素质、语言素质、组织素质、文化素质道德品质、遵纪守法、知遇感恩。个人特别素质：富有责任心、同情心、持久的心、钻研心、远大的抱负、爱农情节、高度的社会责任感、务实的工作作风、吃苦耐劳的精神、学习多种学科知识的能力、要懂得把现代科学技术与农村相融合、要学会在竞争中不断成长。 46.营销人员的能力：说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力、创新能力。 47.招聘方式：社会招聘、会议招聘、学校招聘、网络招聘、猎头招聘和特别招聘。 48.顾客方格理论：顾客目标：所购商品能满足自身的特定需要，解决实际的困难或问题，并希望以有利的条件达成交易（如价格适宜，交货及时，服务周到