消费者的消费需要与动机.pptVIP

4、尊重的需要 “这张桌子非常精美，每当您的客人看到这张桌子发出赞 叹 和羡慕之情时，您本人就会产生一种自豪感。” 5、自我实现的需要 “当您拥有这样一张饭桌时，您就不会想要另一张饭桌了。 这张饭桌的制作工艺可以使您在多年后仍感到满意。” 30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦 - 花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标， 换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样,驶在路上颇能鱼目混珠。 章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。 问：章先生为什么要购车？又为什么要换车标？具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？ 三、 消费者需要的种类与基本内容（三） 消费者需要的基本内容 ◆ 对产品基本功能的需要 但是要注意一个问题是不是我们的产品仅仅提供产品的性能和特征，就能满足消费者需求。顾客买的产品不光是产品的特征和功能，更重要的是这些特征和功能给顾客带来的好处和效益，通过产品给顾客带来的好处和效益来满足顾客的需求这是营销策划的创新 我们仅仅说了产品的功能和特征，顾客还不一定会买我们的产品 三、 消费者需要的种类与基本内容（三） 消费者需要的基本内容 ◆ 对产品审美功能的需要 ◆ 随着人们生活水平的提高，消费者在满足商品基本功能的需求后，往往对工艺造型、包装、色彩、整体装饰都提出了新的要求。 三、 消费者需要的种类与基本内容（三） 消费者需要的基本内容 ◆ 对享受良好服务的需要 在产品的售前、售中、售后服务中不仅是硬件上的服务，还包括对消费者的尊重、情感的交流和个人价值的肯定，对消费者购买行为的赞赏。 ◆对产品便利的需要：。消费者对商品便利功能的需要时指消费者在购买和使用商品过程中对商品便利程度的要求。 ◆对产品情感功能的需求：商家通过感情祈求，寻找消费者情感的共鸣点，往往能够获得成功。如金帝巧克力“献给最爱的人”戴比尔斯“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。”“男人其实也需要关怀”。 四、现代消费者需要的发展趋势 1、住房仍然是消费上升的重点 2、汽车消费增长空间较大，私人购车日益成为轿车总需求的主要部分。 3、教育消费成为长期的消费热点 4、绿色消费将成为新世纪的消费主题 5、信息消费成为新的消费热点 6、旅游消费将成为主要消费方式 7、服务消费支出将有较大增长空间 8、大量流动人口的存在扩大了租凭消费空间 9、银色消费市场广阔，目前中国的人口结构已经进入老龄化阶段。 10、个性化消费 日益突显 假设你是某家旅行社的业务员，根据马斯洛需要的层次理论，你怎样劝说人们外出旅游可以满足人们的各个层次的需要。 任务项目二： 消费者的购买动机 ◆一、消费者的购买动机 （一）动机的概述 动机是所有人类行为的推动力。动机是促使人们行为朝向某一目标事物前进的内驱力或激发力。有人把动机比喻为汽车的发动机和方向盘。 ◆①内驱力或激发力 由于需要缺乏而在有机体内部产生的紧张驱力状态就是内驱力。 ②目标事物。 （二）动机产生的条件 ◆ 需要必须有一定的强度 ◆需要转化为动机还要有适当的客观条件（诱因的刺激） （三）消费者购买动机的特点 1.内隐性 ◆消费者出于某种原因，而不愿让人知道自己真正的购买动机的心理特征。 2、冲突性 ◆消费者同时存在两种以上消费需求，两种需求互相抵触、不可并存，内心就会出现矛盾。 （1）双趋式冲突：如果消费者面临两个具有同样吸引力的目标，而消费者因实际条件的限制而无法同时满足两个目标时，在心理上造成左右为难、难以取舍的冲突情境，形成双趋冲突。 （2）双避式冲突： 消费者同时面临两个有危害性的事物时，消费者都想躲避，但是迫于形势，若要躲开一件，则无法躲开另一件。 （3）趋避式冲突。消费者面临两个各有利弊的消费目标，必须选择一个. 3.多样性与模糊性。 模糊性是消费者在购买商品时往往是带着很多不同的购买动机的，这些动机中有些是消费者清楚地意识到的，有些是没有感觉到的潜意识。 （四）．动机与行为的关系 4、动机与行为：同样的动机可能产生不同的行为，同样的行为也可以由不同的动机引起，行为的动机并不是单一的，而是混合，人的行为都是由其主导动机决定的。 行为1 动机1 动机 行为2 行为 动机2 行为3 动机3 消费者的消费需要与动机 （消费者购买的动力来源） 任务项目