与开发商打交道的技巧.pptVIP

* 1.唯利是图 2.关系第一 3.利用别人挣钱 4.信誉较差 （一）开发商需要什么？ （二）开发商害怕什么？ （三）我们应该做什么？ （四）当前的形势如何应对？ 一、开发商是一个什么样的人物? * 二、我们与开发商是一个什么关系？ （四）如何做到 （一）互相依赖 （三）物质与智力的交换 （二）失衡状态 * 三、我们做哪些工作？发生哪些关系？ （十）偶遇 （九）聊天 （八）出差 （七）吃饭 （一）要帐 （二）签约 （三）洽谈 （四）考察 （五）汇报方案 （十一）电话 （六）开会 * （一）要帐 1.代理业务 ①责任人 总责任人：史鹏波 第一责任人：营销总监 第二责任人：案场经理 ②时间：每月10日前，3号前算帐，报告递上去，5号开始追踪，走流程，10号前汇入。 ③原则： a.案场经理必须盯死，一块签字，一天问4遍，不能怕丢人； b.营销总监每天盯两次，有结果 c.总责任人：每天至少一次，不限次数。 * 2.策划业务 ①责任人 总责任人：史鹏波 第一责任人：项目组长（项目负责人） ②时间 首笔款：签约后5日内 汇报方案后：10日内 ③原则 每天两次追踪 上门盯着 * 二 三 四 五 1.大项目举行仪式 2.合同内容要坚持原则 3.谈判过程要灵活 （二）签约 1.我们宴请开发商 2.来我们公司谈，注重礼节与形象 3.谈判场所：25楼二楼接待室（需重新布置） （三）洽谈 1.不在开发商处吃饭 2.谈一些专业观点 3.讲自己的业绩、成功案例 4.讲未来的问题 （四）考察 1.时间：30分钟以内 2.提供方案与汇报方案要分开 3.制定汇报方案，针对不同的开发商 （五）汇报方案 * 1.会议种类 ①研讨会 ②沟通会 ③评审会 2.原则 ①先说先死，不要先说 ②肯定别人的说法 ③对别人进行补充、完善 ④提出自己的观点 ⑤要主动服务、倒水 ⑥碰到不熟知的人要递名片 ⑦多夸奖别人 3.要有会议录音，用手机录。 4.要形成会议结论及会议后的方案建议 5.注意会议气氛的把控，不要在会议上进行争论、吵架 6.如果发生开发商发脾气的情况时： ①离开会议室，接听电话 ②上厕所 （六）开会 * 1.开发商坐主要位置，我们不要坐主要位置； 2.开发商先座下，并要求递名片，可以先去厕所，借故走开； 3.不要喝酒，第一次见面尽量说不会喝酒； 4.不要多吃，尽量不要主食； 5.吃饭要文雅； 6.不与开发商一起吃地摊、档次低的地方； 7.尽量不要让开发商 （七）吃饭 * 1.要注重带一些日用品，提供给客户； 2.要注重早晨叫醒服务； 3.不议论开发商公司的事与人； 4.多服务、少说话。 （八）出差 * 1 2 3 QQ聊天： 尽量少用，聊的内容一定是业务上的事，不议论人。 聊天： ①多听少说 ②不议论人 ③不议论过去的人和事 ④多谈国家形势、房地产形势及逸闻趣事。 电话聊天： ①电话要简短 ②不要电话聊天 （九）聊天 * 1.要主动打招呼，夸奖对方； 2.要问有什么需求，需要什么帮助？ 3.主动告诉对方我们公司最近取得的成绩，好的消息。 （十）偶遇 * 四、我们应如何服务？ △树立三个理念 1.发短信 2.打电话 3.提供资料 4.提供信息 5.送礼品 6.拜访 7.吃饭 8.帮助出主意 9.洗澡 10.考察、旅游 11.沟通交流 1.开发商是主人、是上帝、是衣食父母 2.开发商是发钱的、是我们 3.开发商是实现我们理想舞台、平台 * 五、我们所要禁止做的 不为虎作伥，要为优质开发商服务 严禁与开发商吵架、争论 严禁与开发商合谋有损公司的事情 不要蔑视、轻视、忽视开发商中的每一个人 Text in here （二） （三） （四） （一） * （一）着装 1.要穿商务装或西装 2.要尽量打领带 （二）发型与面容 （三）气味 （四）乘车 （五）递名片 （六）倒水 （七）办公用品 1.专业性 2.不能忘记，缺这少那 （八）个人形象 1.老成、老道、老实 2.专业、可信、有水平 3.不乱说 （九）随时记录，不乱插话 （十）不会不说，不模棱两可，不能反复 （十一）知识形象 （十二）办公室形象 六、我们要注重的礼仪及形象 * （一）合同签订前 由史鹏波负责 1.开发商各类证件 2.土地红线图 3.地图 4.当地的资料 （二）合同 1.财务保存 2.关键内容分别交史鹏波、项目组负责人 （三）市调资料 （四）策划方案 1.过程的资料 2.成稿的资料 （五）推广方案 七、开发商档案管理 * （六）各类开发商会议资料 1.一式3份： ①***处一份 ②营销总监、专案经理、项目组组长一份 （七）形式： 1.纸质 2.电子档 3.每月进行一次汇总