变量因素对国际商务谈判的影响定稿.doc

毕业论文 标 题： 变量因素对国际商务谈判的影响 学生姓名： 江 群 系 部： 汽车商务系 专 业： 商务英语 班 级： 1001 班 指导教师： 陈 利 目 录 摘 要 3 引 言 4 1.国际商务谈判定义及特点 4 2．国际商务谈判的三原则 5 2.1知己知彼、互惠惠利的原则 5 2.2平等协商、人与事分开的原则 5 2.3求同存异、礼敬对手的原则 5 3 国际商务谈判中的变量因素 6 3.1 国际商务谈判变量因素的内涵 6 3.2 国际商务谈判中的变量因素的具体表现 6 3.2.1 谈判人员选用标准及侧重点 6 3.2.2 文化背景 6 3.2.3 说服争论的性质 7 3.2.4 个人角色及信任的基本条件 7 3.2.5 风险倾向 7 4把握好变量因素在国际商务谈判中的作用 7 结 论 9 参考文献 10 后 记 11 摘 要 中国加入WTO之后，国际商务活动亦更加频繁。如何取得商务沟通以及谈判的成功成为很多跨国公司和想做生意的商家关注的问题。本文探讨了影响国际商务谈判的变量因素，其目的是在为成功的国际商务交流提供指南。 关键词：国际商务谈判；变量因素 引 言 中国加入WTO后，人们对商务活动的发展前景愈加关注，很多人认为全世界的贸易进入E-business(电子商务)的时代，网络经济突飞猛进。传统的商务活动理念将被遗弃，但是全球经济贸易一体化的形式并不能掩盖区域经济发展的突出倾向，代表着区域经济发展的各国商人也将在商务活动的舞台上展现各自的不同风貌，如何在商务活动的激烈竞争中占领高地?这关键在于如何取得在国际商务谈判中取得优势,那究竟有哪些变量因素国际商务谈判的结果？ 1 国际商务谈判的定义及特点 1.1 国际商务谈判的定义 谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括、澳门和的企业和商人），另一方，是的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的，是调整和解决不同和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 　　1．政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 　　2．以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 　　3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。 　　4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，