进出口公司的再定位研究——以美国LW(中国)公司为案例.pdf

进出口公司的再定位研究摘要传统进出口公司在现今全球经济一体化,中国外贸经营权全面放开,信息 技术和通讯技术迅猛发展等众多因素所带来的冲击下,正在失去竞争优势。如 何立足进出口公司的实际情况,适应环境变化对发展模式所带来的挑战,重新 进行进出口企业的定位,找到适合的生存和发展之路,这是一个值得探讨的问 题。 美国LW中国公司的成长历程是研究进出口公司再定位的非常好的案例。 美国 LW 公司是一家由中国留美博士创建的从事国际贸易的进出口公司,1998 年在中国北京正式成立美国LW(中国)公司(以下称LW公司),从事中美间的 贸易业务。 LW公司的成长并非一帆风顺,在不断的探索与实践过程中,也遭遇 过失败,但是其不断探索,寻找在供应链中的昀佳定位,昀终获得了阶段性的 成功。 公司业务开始初期,发展尚可。但逐渐面临大多数中国进出口公司在新经 济环境下的挑战和困境,年销售额增长率和利润率都开始下降。为了走出困境, LW公司在自身定位的摸索中,尝试实业化的道路,收购了武汉的一家橡胶制品 公司,但是未获成功。 实业化发展的挫折,表面的原因看似管理的问题,实质上是LW公司对业务 发展进行定位时,没有考虑企业自身的特点。LW公司高层管理者意识到盲目的 进行一体化,进入自己并不擅长的领域,反而分散了企业有限的资源,增加了 企业的运作成本。 在反复摸索后,LW公司尝试用供应链关系管理解决发展的困境,重新定位 企业在价值链中的角色。公司一方面从外部关系管理入手,与客户结盟,创造性 的提出与下游美国客户项目合资的模式,同时与上游的核心供应商发展战略伙 伴关系,并全面实施供应商关系管理;另一方面进行内部改革,进行面向新的 定位的组织机构调整, 规范流程,引入信息系统技术, 提升业务运作效率。通 过这些改革措施,LW公司逐步构筑了新型的客户和供应商关系,达到信息共享、 资源整合, 共同推动了价值创造和成本节约的目标。 在进行了企业重新定位,并有效推行上述改革后,LW公司业务迅猛发展, 进入了高速发展期。2002-2005年,公司销售额年增长率高达到55%,利润率也 开始回升,2005年公司进出口额达到了1.28亿美元,净利润率超过7%。 LW公 司已取得了可喜的阶段性成果。 对这种经营模式进行分析,可以看出,LW公司通过整合上下游关系,跨越 组织界限,成功运用了系统的关系管理为整个关系系统创造了价值,也为自身 在供应链中的不可或缺的作用与价值提供了基石。在上游供应商方面,LW公司 通过全面实施供应商关系管理,优化了供应商队伍,并与供应商建立了良好的 合作伙伴关系,加速了产品开发的进程,降低了采购成本,提高了项目的获利 4 进出口公司的再定位研究能力,使公司业务得以迅速增长。 LW公司与下游客户,从单纯的货物买卖关系 转变成了利益共享,风险共担的合作伙伴。由于与客户的信息透明和关系转变, 在进行采购时 LW 公司在某种程度上从中间商的尴尬角色变成了直接客户的身 份,供应商的配合变得积极。通过与客户进行项目合资构建新型贸易商客户关 系的创新探索,使客户与贸易商利益捆绑在了一起,加强了自身的竞争能力与 营销能力。 LW公司从一般贸易起步,尝试走过实业化的道路,昀终立足于上下游关系 的整合,成功定位于供应链的关系管理者。交易成本的理论亦能分析并解释LW 公司各阶段定位的成败原因。 LW公司的案例研究将对正在困境中探索的中国的进出口公司的转型具有良 好的参考价值和启示: 首先,要突破目前所面临的内忧外困,中国的进出口企业的经营者需要勇 于改变,积极探索发展之路。其次, LW公司通过供应链关系管理的方法,构筑 新型客户、供应商关系,达到信息共享、资源整合, 共同推动价值创造和成本 节约的成功例证,提出了一条新的外贸企业的价值定位,这个模式值得中国不 同类型的进出口公司研究,对资源有限的外贸企业有很好的借鉴。再者,外贸 企业应加强信息化和电子商务的研究。昀 后,外贸企业要获得成功,应建立起 一套系统化的围绕着目标的从理念、系统、行动的一个闭环的反馈机制,这样 可以使企业能在实践中能及时的调整方向,从而帮助企业走上良性循环的发展 道路。新的管理理念和企业实践的结合,应该通过遵循这样一个闭环,进行系 统化的一个探索和实践,才能帮助企业走向持久的成功。 对于我国传统进出口公司来讲,面对入世后复杂多变的国内和国际市场, 固守原有的经营模式和管理体制必然会被淘汰。 因此,在供应链中的再定位势 在必行。LW公司成功定位于供应链上下游关系的整合,降低了供应链系统交易 成本,并使公司具有组织结构更灵活,应变能力强等优势,在国际贸易竞争日趋 激烈的今天,突出重围,开辟了一条新路。LW公司提出的当今进出口公司这条解 决困境的思路,绝非是唯一模式。然而,无论以何种模式经