西门子中国大型传动部市场营销策略分析.pdf

西门子大型传动部市场营销策略分析 摘 要 进入 21 世纪以来，中国经济高速发展，基础设施的投资不断扩大，使得 中国变频器市场进入了快速发展的阶段。市场竞争的日趋激烈，快速变化的市 场格局促使各个变频器生产厂家纷纷加快新产品的开发，调整自己在中国市场 的营销策略。技术创新、快速本地化、适合中国市场的营销策略成为各个变频 器生产厂家的制胜法宝。 西门子大型传动部凭借西门子卓越的品牌，优良的产品，正确的营销策略 在中国变频器市场取得了巨大的成功。但是，随着国外变频器生产厂家加大在 中国市场的投资力度，随着国内变频器厂家的崛起，变频器市场的竞争愈演愈 烈。针对变频器市场变化的市场格局，西门子大型传动部如何在未来的竞争中 保持住自己的优势，并进一步巩固扩大自己在变频器市场的领先地位，是一个 值得研究的课题。 在当今工业社会，环保和节能显得越来越重要，变频器在工业节能中发挥 着越来越不可忽视的作用。2005 年发改委为落实《节能中长期专项规划》，提 出的十大重点工程中，第五项就是电动机系统节能工程。发改委提出要推广变 频调速节能技术，风机、水泵、压缩机等通用机械系统采用变频调速节能措 施，工业机械采用交流电动机变频工艺调速技术，制定相关经济激励政策和技 术政策、完善电动机能效标准体系等配套措施。变频器作为节能应用与速度工 艺控制中越来越重要的自动化设备，得到了快速发展和广泛的应用。国家政策 的出台为变频器市场的飞速发展提供了坚实的基础。国内变频器市场的总体状 况是变频器的应用领域相当广阔，几乎含盖国民经济的各个行业。我国变频器 总市场潜力为 1200∼1800 亿元，其中常压变频器约占市场份额的 60%左右， 中、高压变频器约占 40%。预计在未来 5 年内将会保持至少 10%以上的增长 率。现在的变频器市场是三强竞争的市场。其中日本企业市场占有率为 30%， 1 西门子大型传动部市场营销策略分析 欧美公司 40%左右，而中国公司的市场占有率为 25%左右。目前我国高压变频 器的主导品牌是西门子、ABB、东芝三菱和 A-B，我国低压变频器则是西门子、 ABB和三菱等品牌主导市场。在2005年，西门子在兼并罗宾康之后，其市场份 额超越了ABB占据了市场第一的位置。 西门子是世界上最大的电器和电子公司之一，西门子与中国的关系最早可 以追溯到 1872 年。西门子（中国）有限公司于 1994 年在北京成立，旨在巩固 西门子在华不断增长的业务和投资。截至 2006 财年（即 2006 年 9 月 30 日），西门子在华的长期投资总额已突破150 亿人民币，2006财年销售额达到 504 亿元人民币。西门子至今已在中国建立了 70 多家运营企业和 60 个地方办 事处。这种区域组织结构让公司能够更好地把握市场脉搏，了解本地市场信 息，更加有效的满足客户需求。西门子自动化与驱动集团（A&D）是全球工业 自动化领域的领先供应商，可在生产自动化、工程自动化、楼宇电气安装和电 子装配系统领域提供多种创新、可靠、高效和优质产品、系统、解决方案和服 务。大型传动部是自动化与驱动集团下属的一个负责 200KW 以上电机和变频器 的产品业务部门。其主要负责大型传动产品在全国的业务推广和销售。西门子 大型传动部在2003年至2006年间，每年都保持了40%的增长率。在06年的销 售额到达了19亿元人民币左右。 西门子大型传动部在未来的发展目标是要保持和扩大市场第一的位置，每 年以 1%的速度扩大西门子所占的市场份额, 要以变频市场增长速度的两倍速度 增长。西门子之所以取得了成功，其原因主要在于西门子良好的品牌；优良的 产品性能；西门子成功的营销策略；灵活的组织结构；成功的并购罗宾康公司 和佛兰德公司，加强了西门子的产品线。但是在发展的过程中，西门子大型传 动部也面临着很多的问题。主要是产品的更新换代；变频器市场的恶性竞争； 过分的依赖钢铁行业；和罗宾康两个不同文化企业的整合问题；售后服务问题 等。只有解决好这些问题，西门子大型传动部才能得到进一步的发展。 2 西门子大型传动部市场营销策略分析 西门子在中国变频器市场主要面对欧美、日本