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通过数据分析改善柜台工作 基本思路： 列出基础数据。 通过观察、计算和分析，得到“标准数值”。 通过与“标准数值”的比较分析出需要改善的事项。 对需要改善的事项做“重要/急迫”比较。 把改善分解到销售管理、柜台事务的日常工作中去，重要 的是要在组织中及时公开反馈进展状况。 示例 武汉广场X 当日销售 票数 票单价 件数 件单价 每票件数 7月4日 周六 2957 33 89.6 65 45.5 2.0 7月5日 周日 7514 29 259.1 50 150.3 1.7 7月11日 周六 5485 23 238.5 41 133.8 1.8 7月12日 周日 6430 26 247.3 43 149.5 1.7 7月18日 周六 5528 22 251.3 32 172.8 1.5 7月19日 周日 3899 20 195.0 26 150.0 1.3 7月25日 周六 5087 27 188.4 33 154.2 1.2 7月26日 周日 3729 19 196.3 30 124.3 1.6 8月1日 周六 5440 24 226.7 44 123.6 1.8 8月2日 周日 5578 29 192.3 53 105.2 1.8 8月8日 周六 5475 25 219.0 44 124.4 1.8 8月9日 周日 3759 21 179.0 41 91.7 2.0 8月15日 周六 4765 25 190.6 41 116.2 1.6 8月16日 周日 5565 27 206.1 51 109.1 1.9 平均 5086.5 25.0 203.5 42.4 119.9 1.7 示例 武汉广场X 当日销售 票数 票单价 件数 件单价 每票件数 平均 5086.5 25.0 203.5 42.4 119.9 1.7 周末当班时数： 4人（一早、一早加拖、两晚），共30小时。 姓名 年龄 学历 公司工龄 XXX工龄 刘畅 22 大专 5 5 汤佩 20 中专 15 3 周倩 22 大专 4 4 王咏梅 34 中专 74 10 注：工龄以月计 导购基本情况： 分析的内容 成交量的分析 票单价、件单价、每票件数的分析 成交量的分析 1， 排班工作时数1800分钟，有效系数90%，实际工作时数为：1620分钟。 2， 基于导购基本情况，设定： 成交率：60%， 每单平均接待时间35分钟。 标准票数应为：27.8单（1620分钟/35分钟*60%） =27.8单）。 3，结论 目前的25.0单略低于标准票数。 成交量的分析 4，行动： 4，1， 如果有销售费用的支持，可以加大在户内外广告的投入，以扩大来客数。 现有条件下，增加导购上班时数（加人/支付加班费）的投入产出不高。 4，2， 需要在下列事项中把老客人的资料收集和维护作为柜台事务性工作重点： 柜长职责、柜台日常事务、业务员访柜流程中的检查事项，以及周/月会的报告。 4，3， 训练提升导购的成交技巧属于重要而不急迫的工作，需要列入培训老师的日常培训课程内容中。。 票单价的分析 票单价的提升有两个途径： 每票件数和件单价的提升。 票单价提升的途径： 与串联销售相关，详见下面的分析。 件单价的提升途径： 1，提高高价位产品的陈列和销售； 2，必要时，剔除低价位产品的库存； 3，需要保证售出产品的品类合理性。 详见下面的分析。 票单价的分析 大多数情况下，票单价的提高是与每票件数和件单价的提高 同步的。 但对于当地代表市场消费时尚和消费品质的店来说，随着内 裤的售出比例的增加，每票件数和票单价提高的同时，件单 价是下降的。 件单价的分析 09年2月1日至7月31日XXX新品产品单价： 品类 文胸 内裤 泳衣/睡衣 其它 平均单价 179.4 60.3 325.1 129.6 标准件单价： （2件文胸+4条内裤+1件泳/睡衣）的加权平均单价为：132. 2元/件。 （179.4*2+60.3*4+325.1*1）/（2+4+1）=132.2元/件。 结论：目前件单价119.9元低于标准件单价。 件单价的分析 分析： 1，基于以下原因，将该柜台的老款全部退出，以求产品件单价的提升： 1，1， 柜台陈列面积较小； 1，2， 公司09年2月份以来XXX的新品供应充足，且价位有走高的趋势。 件单价的分析 分析： 2， 研究该柜台品类售出的比例（09年2月1日至7月31日） 品类 文胸 内裤 泳衣/睡衣 其它 合计 售出件数 495 408 213 16 1132 占比 43