项目性销流程管理的策略、技巧与方法.pptVIP

内部报表的作用 掌握项目进展的情况 发现项目跟踪中的问题 发现销售人员的问题 成功销售会议的要点 事前告知会议的议题和预期目标， 让参会者做好充分的准备 策略性会议应以平等的方式唤起与会 者高度的参与 会议结果要总结成书面形式，形成决议。 会议布置的任务和整改意见应转交相关人 最佳协同拜访的要点 针对不同水平的销售人员采取不同的指导策略 体现权威与价值，只在关键时刻与关 键的人正式会晤 管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则 共享性 时效性 真实性 全面性 交互性 可追溯性 管理费用流——了解销售费用的本质 销售费用管控的含义 销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它 是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使 用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用， 使销售费用保持在一个相对合理的水平上。 销售费用 控制 管理 * 洗脑 善于发现客户关键性反常细节 销售人员应养成“十万个为什么”的习惯！ 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 认知 利益 情感 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，