扬子石化项目会议纪要_sd_0410.docVIP

会议主题: 扬子石化销售小组访谈纪要 参与人 : 扬子：朱陶、李尔康、张忠伟、丁卫东、马可杰、鲁东进、李雪东、陈华、邹启明 埃森哲：周健儿、陈旭红、肖红贞 会议时间: 2003.04.10 会议地点 : 营销部6楼 会议室 会 议 记 要 访谈要点 销售业务整体情况 营销部的业务流程重组，包括销售业务科和产品线的调整可能在年内进行。 估计在年内不会将成品库管理和原材料采购业务分离出营销部。 销售业务科的个数是不会变动，但是每个科室负责的销售业务（产品）在年内会有变动。 营销部目前希望能够更加深入了解系统能够实现的功能，希望能够随时查询价格。 销售报表：销售旬报（产销存）、销售日报、销售周报等，但总公司有多种不同格式（但内容可能大同小异）的销售报表要求。 杨子公司有价格领导小组制定销售底价。营销部价格小组根据销售定价，针对各种业务情况进行调整，确定销售结算价格，由财务发文，如：互供料（中石化内部）价格文，零星价格文，经营价格文，依据客户和销售量会有折扣，针对特殊客户的价格文等等作为结算价。 客户会频繁变更名称和税号，希望ERP系统予以支持。 如果发生计量差异，或是补差的，则冲销原有发票，开立新的发票。 销售给外贸公司的外贸价格是不含税的，由外贸公司提供销售总价和数量，反算出单价，销售数量以商检部门核定的量为主。 与扬子营销部有经常业务联系的经营实体有南方经营部、北江公司、扬子北京公司和外地的5个销售点均可能是独立法人，须待财务确认。 希望系统可以提供合同执行量的考核报表以及客户销售均衡性评估报表，并且可以灵活定义考核参数。 各销售科销售业务情况 聚酯类 聚酯类约有十几个客户。 大多是业务模式是：先签订合同，然后客户预付款。 收取客户预付款时开财务小票，不开发票，发票在结算时开立。 结算方式有： 月头挂牌价格作为预付款的依据，月底结算按月底结算价格， 也有按核定价格签订合同并结算的 定期结算 塑料类 塑料类的特点是产品排号多。 业务模式是：由营销部开立移库单，每天将产品移库至外地6个销售点，移库量在每日销售日报中体现，每周外地将货款打回，并将销售量体现在销售周报，每周开立出库单（价格为挂牌价），同时确定销售，并且开立发票给外地的6个销售点，发票的抬头为6个销售点，如：苏州、常州等，并不细分到具体客户。 6个销售点挂靠当地企业，它们与扬子石化的关系需进一步确认。 结算方式为： 现金销售 月底结算（只有3家，按该月的平均价来结算） 苯类 苯类产品出口时，是销售给外贸公司，总价格由外贸公司定，单位是人民币。 来料加工收取加工费。 苯类可能发生退货（实际是换货），如：产品如果受到污染，产生商务纠纷，先派人质检，依据质检结果可能进行换货。 定价: 对于定期结算的客户，每月依旬分3个价格，月底结算采用算术平均价 针对几家特定客户，采用合同价 对于很多客户采用零售价 所有定价均不低于公司当月的定价 运输方式： 主要采用铁路运输，铁路运输时保险费由铁路部门收取，所以发票中不开立铁路运输费和保险费，用户和运输公司联系（负责铁路运输） 其次公路运输，需要收保险费 有三个客户使用管道运输 油品类 汽煤柴：属于配置销售，由总公司制定价格和计划，目前不存在已售未提。 C5,C9,C10,石油焦：有五家客户代理，代理费用分为： 固定代理费（在最低价范围内） 奖励代理费(高于底价部分) 分子塞料：管输金陵石化，按总公司价格，开票给金陵石化，但由总公司付款； 液化气：全部销售给北江公司； 乙烯焦油：全部销售北京扬子； 丁二烯：定价销售，方式与其他产品同，付款方式是带款提货； 乙烯：杨巴和其他客户 沥青：公司定价进行销售 贮运厂各种运输方式出货点情况（于4月11日与贮运厂人确认） 公路运输 现有5个装车台，在建1个装车台： 装卸车间1个装车台，另在建1个装车台 码头车间1个装车台 油品车间2个装车台，其中一个专供低温乙烯使用 火炬汽车间1个装车台 铁路运输 装卸车间有一个铁路装运点，共5个站台 水路运输 码头车间有一个水路装运点，共6个码头（码头间的距离较近） 管道运输 共有专用管道线7条 ，分别供给扬巴（2）、东方、伊士曼、北江、金陵和生活区（液化气）。但供给生活区是否属于销售行为，需进一步确认。 待解决难点 营销部在确定关键用户中有一定的困难，需要项目经理给予一定指导 营销部正在进行的BPR工作，会对SAP实施带来什么影响，仍是个未知数，需进一步确认 营销部领导不清楚应该对SAP实施项目提出怎样的期望，希望项目组对什么是SAP，SAP能帮助做到什么，及其它试点企业（如仪征）的使用情况给予一定的介绍并提供材料 下一步工作 在与营销部确认目前的销售组织结构 请营销部协助估计与销售相关的实施点和用户数 请营销部安排实地考察销售业务流程 中国石