阿里巴巴渠道商公司内部-渠道培训经理业务培训系列10.docVIP

阿里巴巴渠道商公司内部 渠道培训经理业务培训系列 培训经理的角色定位 1、渠道培训经理的工作思路： “一高一低” 高——高定位（对于自己我们要有高的定位，高的要求、高的标准和高的能力） 低——低姿态（在沟通和工作方式上我们要低姿态，主要要以自己的影响力在做工作） 2、我们是发现和反馈问题的专家，同时是沟通的高手 3、新人的成长是我们所有工作的中心思想和出发点 二、培训经理岗位要求 1.?熟悉阿里巴巴和诚信通产品，有诚信通销售经验、业务能力突出； 2.?具备良好的沟通、总结、辅导、公众表达能力和高度的工作责任心； 3.?学习能力强，能够第一时间吸收阿里的知识和技能； 4.?有独立的活动策划、组织协调和项目管理能力，能够较好地和公司其他部门配合； 5.?抗压能力突出，能适应高强度工作。 三、培训经理岗位职责 1、负责新员工入职培训的计划、组织、实施、跟进； 2、负责新员工试岗并跟进到岗后的成长和陪访； 3、担任销售培训的讲师及入职培训的班主任； 4、内部讲师的开发和激励； 5、销售人员上岗后的回炉培训； 6、日常销售人员的促销、政策等培训的组织、实施和后期的跟进抽查； 7、客户培训会和市场活动的协助实施； 8、及时发现销售端业务层面的问题，给公司提出合理化建议，同时负责公司内部业务解决方案的跟进和推动。 四、入职新人培训三步曲： 渠道培训经理KPI考核细则 TOPIC 考核项目 衡量指标 权重 1、新人上岗一个月内业绩水平(30%) 1、出单率 新人上岗一个月内出单的人数（不包含已经离职的人员）/新人培训合格正式上岗的人数=XX% 15% 2、平均出单数 新人上岗一个月内出单的总量/新人培训合格正式上岗的人数=X单/人 15% 2、新人培训工作(35%) 1、新人试岗的实施 能够按照既定的要求保障试岗期新人的顺利跟进和辅导，并进行书面反馈 10% 参加培训的新人中经过试岗的通过率是否保证在80％以上 2、入职培训的实施 及时开班培训（参考人数/场次），并在日报中反馈培训时间和人数；培训结束后的书面培训总结情况 15% 培训实施过程中严格按照既定计划和课程设计进行，没有出现重大偏差 严格执行上岗标准，考试及演练考核均通过，不通过学员需做停岗直至淘汰处理 3、新人上岗后跟进 能够进行基本功和制度规范的抽查，并书面反馈抽查情况 10% 每月对新人至少做一次陪访，并书面反馈陪访情况 3、业务解决方案的跟进推动（20%） 1、收集和反馈销售端出现的问题 主动收集销售端出现的产品知识、制度规范和销售技能等方面的需求和问题，提出合理化建议，并总结成文书面反馈 10% 2、跟进推动业务解决方案的实施 及时反馈方案实施进度，为公司既定解决方案的执行到位做好过程的抽查和反馈 10% 4、日常销售培训工作(10%) 1、新销售方案的培训 及时把阿里巴巴公司最新的促销方案、产品知识培训等考核和抽查到位，并能书面反馈考核和抽查培训实施情况 5% 2、收集、总结和培训销售流程 主动收集、总结精彩销售说辞和销售套路，监督并推动主管培训到位； 5% 抽查销售端说辞和销售套路的掌握情况，并把抽查结果及时进行书面反馈； 5、其它（5%） 1、公司其它活动的协助 市场活动的协助实施和积极配合 5% 客户培训会的协助实施和积极配合 公司其它会议的协助实施和积极配合 备注：这里的“新人”指的是培训通过正式上岗30天之内的sales? 新人出单率： 一批学员经过入职培训后正式上岗一个月后，其中有多少销售出单了！ 例如20个销售， 入职培训后留下18个上岗， 最终一个月下来留下15个， 其中12个出单了！??? 那么出单率是12/18 = 66.6% 新人出单水平： 上岗新人在一个月内出单的总量(包括离职人员)除以毕业同批次上岗的新人数量（包括离职人员） 通过KPI我们可以看到在这个KPI背后我们其实最主要的就是关注三个方面： 1、新人上岗一个月内的出单情况 2、相关知识点、制度规范的掌握，保证基本功的扎实和上岗后不出现投诉违规 3、提升主管、项目负责人、GM和党代表对自身的工作满意度，尤其是主管（在这一点上其实最主要的就是要注重和主管的沟通和建立信任及合作关系，切实提高培训质量） TO DO LIST 制定出公司内部的试岗制度； 培训经理报表的发送要求： 日报发给请尽量在第二天早上8点前； 周报发给时间请控制在每周六晚24点前； 月报发送时间请控制在每个月月底的最后一个工作日的晚上24点之前； 邮件主题麻烦以：日/周/月报-培训经理名字 + 年月日 命名，如：“周报-杜玉璇-070718”来命名； 每月25号前发送下个月公司培训计划（精确到周，附带招聘高峰期