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* * D 十二、签约问题 1.原因 （1) 签约人身份认定相关文件等操作程序和法律法规认识有误。 （2) 签约时,在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）。 （3) 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 2.解决 （1）仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 （2）兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 （3）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 （4）在职责范围内，研讨条文修改的可能。 （5）对无理要求按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 * * 房地产销售实战攻略（二） * * 3．直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式 1） 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）?客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）?客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 * * 4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）? ? ? ? 看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）? ? ? ? 在洽谈区可以借助销售资料进