杉杉股份有限公司的营销渠道研究【文献综述】.docVIP

文献综述 杉杉股份有限公司的营销渠道研究 经济环境的变化，科技的发展，以及消费者购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化企业必须不断适应新形势，进行渠道管理的创新与完善，才能很好的生存和发展。 营销渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的渠道。被誉为“现代营销学之父”菲利普·科特勒博士，成为现代营销学的奠基之作菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。·T科兰在2003年出版的《》一书中这样写道：“伯特·罗森布洛姆营销渠道 管理的视野史蒂芬·谢夫曼销售的第一修炼--电话销售与成交技巧陌生拜访寻找业务机会，谈判成功签订成交合同，分别是商务活动的一头一尾，是销售业务成功的关键。绝大部分销售人员在首次电话推销以获得面对面洽谈的机会方面存在畏难情绪或缺乏经验，另外，如何面对竞争对手，在争取最大利益的前提下尽快拿下销售合同，也是销售人员最担忧的工作新经济的发展要求营销手段必需满足市场发展的需要。只有营销渠道战略适应于宏观大环境,一个企业才可能不断发展壮大。当宏观环境发生变动时,营销渠道也应该做出调整,与之相适应。在这个新的时代里,企业的营销渠道战略应该紧紧围绕目标市场的需求进行调整,即营销渠道策略必需要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。亢晓昉中国家电业在市场竞争激化与技术变革的内外双重压力及传统营销组合中的产品、价格、促销等因素日益同质化的情况下越来越注视培养渠道在家电营销中的战略地位然而伴随渠道变革而来的则是家电企业与下游经销商暴露出日益激烈的渠道冲突如何有效管理渠道协调渠道各方利益关系避免冲突是家电业亟待解决的问题通过品牌建设来争夺对消费者的掌控权成为了避免冲突的有效途径营销渠道是企业营销系统中的组成部分。营销渠道建立的难度和建成后的稳固性能增强企业持久竞争力。我国的多数工业品国有企业对于营销渠道缺乏清晰的、系统性的认识，营销渠道建设存在各种不足，与国外企业展开竞争时劣势明显。为企业在进行渠道管理时提供决策依据，规范渠道成员的市场行为，加强企业渠道的凝聚力和竞争力，提高企业渠道的运作效率，实现企业和渠道成员的双赢。营销渠道理论发展及其重心演变随着市场竞争态势的变化和营销学的发展，渠道理论研究重心不断转移，从以效率和效益为重心，逐步转向以权力和冲突为重心，最终转向以关系和联盟为重心的研究。随着我国加入WTO分销渠道在企业市场营销中变得越来越重要分销渠道中的冲突问题却是许多企业进行渠道管理的重点与难点针对我国企业分销渠道冲突产生的原因提出了根据渠道成员权力与地位的变化适应性修正分销渠道这一缓解渠道冲突的新措施为我国企业完善销售渠道提供了新思路·科特勒，约翰·卡斯林伯特·罗森布洛姆. 营销渠道 管理的视野[M]. 北京：中国人名大学出版社，2006. [13]史蒂芬·谢夫曼.销售的第一修炼：电话销售与成交技巧[M]. 北京：电子工业出版社，2003. [14] Philip Kotler. Marketing management[M]. Beijing：The chinese university press，2009. [15] Anne. T. Coughlan. Marketing channels[M]. Beijing：Electronic publishing industry，2003. 4