笔记本门店销售技巧--销售法则与处理异议.pptx

《笔记本电脑门店销售技巧》——FAB法则与处理异议讲师： 高俊课程目标FAB应用为什么要使用FAB？什么是“FAB”？“FAB”的应用方式应用“FAB”句式的注意事项FAB应用为什么要使用FAB案例分析与判断： XX，这款毛巾采用纯棉的材质，使用起来非常舒适，你觉得怎么样？ XX,这款毛巾采用纯棉的材质，而我们在市面上常见的只是一半棉一半很劣质的涤纶，而这款却是全棉的，我自己家里都是用的都是这样的，都用了几年了，用的非常舒服。你觉得怎么样？ XX，这款毛巾采用纯棉的材质，你觉得怎么样？ 以上哪种说法更具有说服力？什么是“FAB”FAB法则，即特点，优点，利益点的“三点”法则。FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍产品或服务，是一种有效说服顾客接受产品或服务的结构，它达到的效果就是让顾客相信该产品或服务是最能满足他需求的。什么是“FAB”F －Feature（特点）对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语。A －Advantage（优点）由于产品本身的特性所导致的产品表现。B －Benefit（好处）与顾客的感受和需求密切相关的，由产品带给顾客的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。有时是暂时性的。“FAB”的应用方式 当你在说明某件产品很好时，而又别人却又不相信你所说的，你会怎么办？E ??? ——（example） 例证、论证举例子： 贴近生活 通俗易懂 事实求是NFAB+E“FAB”的应用方式 因 为..比方说 ..认同客户需求所以 ..相对于...产品特点或功能了解客户需求请将以上内容进行排序。“FAB”的应用方式比如说 ..相对于... 因 为..所以 ..您说的对..是的.....产品特点或功能认同客户需求了解客户需求注意事项——思考，分享猫和鱼的故事注意事项——思考，分享思考、分享：这个故事告诉了我们什么？注意事项——要做到首先客户真正购买的不是产品或服务，而是购买其带来的好处其次在应用FAB法则前一定要先深入了解客户需求以及最关注的利益点然后有针对性地选择产品的特点和优势进行介绍最后根据顾客的需求选择性地强调产品特征和优势的，将某一点特征和优势放大，并生动讲解它给顾客带来的利益。注意事项——要切忌 随意编造信息；向顾客传达未经证实的信息；使用过多的专业术语；不懂装懂，信口开河；贬低另一型号产品。练习一下思考、分享：应用FAB句式介绍周围的事物。单元回顾为什么要使用FAB？什么是“FAB”？“FAB”的应用方式应用“FAB”句式的注意事项FAB应用处理异议产生异议的类型处理异议的解决方案处理异议产生异议的类型公司产品销售员公司企业形象不认可——你们公司网上评价不怎么好拿货流程不认可——你先把货拿过来我再给钱啊销售方式不认可——你们店不是在这里吗？上去干吗？服务方式不认可——不是你给我们装机吗？公司——解决方案形象——网上评论是其他公司的枪手故意抹黑，公司规模大，树大招风拿货流程——先付款，再下单，下了单，才能拿货，您放心没拆封销售方式——卖场的机型更全，一站式服务服务方式——公司更专业，流水工作，分工明确产品品牌——你推荐的这个品牌我周围的人都没用过配置——你这台机的配置够我用吗？颜色——这款机器就没有其他颜色的吗？模具——太大了，太厚了，太重了价格——太贵了，网上才xxxx钱，货比三家产品——解决方案品牌——强调品牌差异化不大，模糊品牌与品质的概念配置——通过鲁大师或游戏等软件进行测试，用事实说话颜色——突出机器的实用性和性价比，机器是用不是看模具——突出机器的使用寿命，返修率，以及散热价格——强调机器卖点，网上价格不可靠，外面基本上都 是从我们拿货的销售员服务——我都等半天了，怎么还没来？赠品——你送的这些东西本来不就应该有的吗？性格——你这人太不爽快了专业——这都不知道啊，还卖电脑的呢销售员——解决方案服务——对不起，在调货，稍等片刻，在路上了，先喝杯水赠品——说明已经做出价格让步，突出赠品的卖点性格——找其他同事或店长配合专业——不好意思，我是新来的，这方面还真不如您专业提出异议VS解决方案请大家补充单元回顾公司产品销售员产生异议的原因处理异议的解决方案处理异议与银嘉一起成长