临床推广：上市后征途漫漫.pdfVIP

维普资讯 本刊记者 毛冬蕾 从实验室到医院药房，每一个 作为拥有 国内独家品种的广东 益风险比，或是更出色的药物经济 新药 的上市过程从来就不是一个轻 天普，从天普洛安 (注射用乌司他 学价值 ，他们的处方习惯才可能发 松的旅程 。每当一个新药获得了药 丁)一开始上市，该产品高技术和 生显著 的变化。由此 ，早在1999年 政部 门的上市通行证之后，接下来 高知识含量的特性就决定 了该公司 天普洛安上市以前，产品研发人员 的市场营销的每一个环节都大有文 必须走一条学术推广的营销之路。 就与包括北京大学第一医院的胡伏 章可做。确实，处方药的营销推广 随着产品的作用机理不断通过临床 莲教授、北医大第三医院的林三仁 从本质上来说就是深度挖掘产品内 应用得以明晰，天普洛安从最初的 教授等国内知名专家学者密切合 在特征，最终实实在在地满足临床 消化领域逐渐进入外科，并在包括 作，进行全国范围内的多中心临床 需求。换而言之，通过缜密的市场 烧伤、脓毒症、心血管麻醉的危重 研究。这种临床开发，除了为获取 研究，明确产品的治疗优势，寻求 症治疗领域应用越来越广。从最初 新药证书的意义，更重要的是及早 自身产品的差异化经营点，进行适 上市在临床界籍籍无名~U2007年单 地让 目标领域的学科带头人 了解药 当的市场细分与定位，并通过循证 品突破2亿元大关，天普洛安 的学 物 的临床疗效，作用机理，从而在 医学模式最终确定基于这一产品的 术推广之路可 以说是 “临床应用+ 更广 的范围内影响其他处方医生。 新治疗方案与概念。从全球各地过 市场开拓”的完美结合。 根据当时国际上研究进展 以及 去的经验来看，获得上市批文仅仅 相关资料，天普洛安的适应证为急 是大多数成功的重磅炸弹药物市场 研发与市场接轨 性胰腺炎、慢性复发性胰腺炎以及 旅程的一个普通的起点而 已，新药 与临床界的有效沟通是处方药 急性循环衰竭。 “一开始我们主推 上市后制药企业依然需要源源不断 学术推广的本质。作为决定处方的 胰腺炎治疗领域，但在市场上走 了 的投入进行进一步的临床研究探寻 “广义消费者”，医生往往可能需 不少弯路。”据天普的浙江大区经 更佳的治疗手段与效果或是扩大新 要一个谨慎 的过程来知晓、评估 、 理金梓 良回忆，天普洛安一开始上 的适应证，并投入重金和精兵与临 尝试并最终完全接受一个创新性的 市并没有打开很好的局面，上市一 床界进行有效沟通，最终赢得优异 医疗产品。在这个过程中，只有当 年后的2000年，上海地区的销量还 的销售业绩。 医生能意识到新产品具有更好 的收 不N10万元 。广东天普总裁傅和亮 JournalofChinaPrescdptionDrug20087No76l35 维普资讯 对于这一段经历有着深刻的体会， 入8年时问培育市场 ，带动了急救 从代表那里获取的学术信息十分有 他说： “我们在做新药时，总是把 领域 的众多医生 了解这个药 。迄 限。大约70％的拜访没有给医生留 问题想得太简单，认为这是新药， 今为止 ，天普洛安已经发表 了800 下特定的产品信息。大部分拜访 有专利的技术，又有很好的疗效， 多篇学术论文 。 “中青年医生都 后 ，医生只能记得是某公司的某药