浅谈投标策略.pdfVIP

水利水电工程造价．2012年 ．第4期 61 浅谈投标策略 易庆 国 (湖北清江水 电开发有限责任公司，湖北 宜昌 443000) 摘 要 ：在市场经济条什下 ，投标是承包商必 由之路 ，运用好 的投标策略 ，投标 中抓会事半功倍 ，能达到多 中 标 ．利润高的效果 。反之 ，错误的投标策略会给 业带来严重 的损欠 ，为此提 出投标策略的几个重要方面，供 同行参考 关键词 ：投标策略；灵活运用 ；施工企业 ；承包商 是每一个施工企业与投标人梦寐 以求 的．也是施 0 引 言 工食业经营管理 的重点 要管理好这个重点 ．首 在市场经济条件下 ．建筑市场均采用公开招 先必须重视投标策略 ．笔者认为 ．投标策略可从 投方式 ．投标是承包商必经之路 。报价 的高低是 以下几个方面入手 ：①知彼知 已：②远交近攻 ： 影响中标 的重要 因素 ．中标项 目多少与报价 中预 ③妙算 、重视多妙算：④注重投标答疑与技术方 期 的利润率关系到承包商生存与发展 。既可有计 案 中的措词：⑤注重投标期间的信息：⑥注重不 划地 中标 ．又有适 当利润支撑企业生存与发展 ． 平衡报价投标法 的灵活运用 时．不要将方案写得太具体 ．要保 留方案的技术 往不只降低总价 ．而要把降低的部分摊到各清单 关键 ．以防业主将此方案交给其他承包商实施 项 内．可以采用不平衡降价法进行 ．以期取得更 多方案与增加备选方案报价都需要按照招标 高的效益 文件提 出的具体要求进行报价 ．在此基础上提fi{ 2．4 先亏后盈法 的新报价方案要有特点 先亏后盈法是指投标人为了开辟某一市场而 2．3 突然 降价法 、 不惜代价的低价 中标方案 对于大型分期建设的 突然 降价法是指在投标最后截止时间内．采 工程 。在第一期工程投标时．可将部分问接费分 取突然降价 的手段 ．确定最终投标报价 的方法 ． 摊到第二期工程 中去．少计算利润 以争取中标 强调 的是时间效应 这样在第二期丁程投标时．凭借第一期工程的经 报价是一种保密工作 ．但是对手往往会通过 验 、临时设施 以及创立的信誉 ．比较容易拿到第 各种渠道 、手段来刺探情报 ．以便在报价 时迷惑 二期工程 但要注意分析获得第二期工程的可能 对手 即先按一般情况报价或者表现 出对该工程 性 ，如开发前景不明朗、后续资金来源不明确 、实 的兴趣不大 ．到快要投标截止时才 突然 降价 采 施第二期工程遥遥无期时．则不考虑先亏后盈法 用这种方法一定要在投标报价的过程 中考虑好降 3 结 语 价 的幅度 ，在临近投标截止 日期前 ，根据情况 、 信息进行分析、判断．再做最后决策。 随着建筑市场 的深入发展 ．不断地研究工程 突然降价一定要有适当的理 由．并能够取得 建设项 目投标 的各项策略与报价技巧 ．切实做好 招标人的认 同 比如采取何种措施可 以挖掘 出增 工程项 目投标 工作是 建筑施 工单位 不可回避 的现 效节约费用 ，或者保证招标人 的工期 、质量 、安 实 在 国家加大基础建设投资的大前提下 ．企业 全 、环保要求等 目标 的前提下，采用新材料 、新 只有 多干工