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待到山花烂漫时 访金隅水泥石家庄销售团队 文／贺路启 已是悬崖百丈冰，犹有花枝俏。 用毛泽东诗词 《l、算子 ·咏梅》来形 容金隅水泥石家庄销售团队在今年 春天的表现，让人感觉很贴切。 年初，受国际金融危机 的影 响，国内部分地区水泥销售不热，市 场需求明显减弱，在产销形势极其 不利的情况下．石家庄销售团队却赢 得了开门红，销售水泥占整个水泥板 块销售量的5O％以上。当笔者再次 前去访 问时，迎面扑来的仍是那春 意融融。 俏也不争春 石家庄销售公司有个文静的小 伙子叫周德峰，怎么打量都像是一 皮往上冲：招商时无数次地面对客 大年初五才从山西赶回家。一分耕 位文弱书生。可他去年却销售了524 户的拒绝；天天绞尽脑汁做市场策 耘一份收获，周德峰先是攻克了石 万吨水泥，一举成了公司的销售状 划；重点工程项 目登门宣传金隅水 家庄一一太原高速公路，接着拿下 元。更让人惊讶的是：他竟然 “走西 泥的科技优势和供货保障；与 划地 了国家重点工程准葛尔至朔州铁路 口 ．不仅为金隅水泥打开了山西市 称王”的大水泥企业营销人员针锋 的两个标段，且在高价位上中标，盈 场，还拿回来一张张令人羡慕的 订“ 相对、据理力争……让市场认识你的 利多了不说．还扩大了金隅水泥的影 单”。为此他付出了太多的艰辛。 品牌 需要过程。刚跑山西的时候， 响力。周德峰有自己的盘算 也是他 山西是北方水泥市场的战略要 人生地不熟，想讨好客户都不知道 最快乐的事：朔州铁路工程建设需 地，早就有大水泥集团通过控制晋 该找谁。周德峰—人开车前往山西， 四年之久，这条铁路翻山越岭，打洞 南的运城、晋东北的大同、晋西北的 一 呆就是一个月，一年也没能歇上 架桥得需要多少水泥呀!天道酬勤。 保德和晋中的交城，锁紧了水泥市场 几天：为了跑工程就在车上吃、车上 周德峰不过是金隅水泥石家庄销售 的钱袋子。要想从这个市场分到一 睡 孤独寂寞不说，跟客户交流沟通 团队的一个普通的销售人员，可他 杯羹，无疑是虎 口夺食，险象环生。 他不知磨破了多少嘴皮子、跑坏了几 却在山西水泥市场建立了一道风景： 可周德峰偏就较上了这个劲，硬着头 双鞋子。就连春节也没能消停几天． 金隅水泥品牌受到了客户的尊重和 368查主呈 追捧。去年八、九月间 鼎鑫水泥厂 司实行区域营销策略，销售水泥是 着，有的更是着急上火嘴里起了不 资金压力增大，生产运行受到了影 一 项团队整体动作 职工收入不仅 少泡呢…… 响，就在这紧要关头，山西某重点工 与个人销售业绩相关，而且与团队协 刘灏 自从走上了充满汗水、泪 程客户提前支付了2000万元的货款， 作、实现整体发展 目标紧密联系：职 水和成功喜悦的水泥营销岗位，就 如同～场及时雨缓解了企业的 “旱 工积极性调动起来了。 把这当作是实现人生价值的舞台； 情”。还有更让人赞不绝 口的是：已 不是一番寒彻骨，怎得梅花 更珍惜今天来之不易的工作环境， 经签定并开始执行了的某重点工程 扑鼻香”，刘灏说起了跑销售的故 她说会加倍努力回报公司和集团。 合同，在鼎鑫水泥厂领导和石家庄 事。水泥销售工作有着不完的急、操 去年她销售了23．6万吨水泥；今年 销售团队的共同努力下，每吨水泥上 不完的心．卖不出去着急，卖出去了 她的销售指标翻了一番。 调了7O元的价格，同志们向周德峰 还得继续操心……就说当年奥运期 投去了赞许的目光。