论寿险公司大营销战略实施的法律障碍及其解决.pdfVIP

论寿险公司大营销战略实施的法律障碍及其解决 周玉华 （中国人寿保险股份有限公司，北京 100020） ［摘要］我国寿险业大营销战略是指寿险公司打破传统营销渠道之间的壁垒，建立以客 户为中心的整合营销系统。目前寿险公司营销体系管理存在的主要问题有缺乏在产品开发、 核保定价、渠道管理和宣传促销等市场行为之间的协作一致；纯技术的产品定价模式与公司 市场发展战略体系的一体性；保险企业内部的“部门壁垒”是整合保险营销系统的主要组织 结构障碍等。消除现有保险立法和财务制度中的不合理设计安排是保证寿险业交叉销售顺利 推进的关键。团险业务员销售个险产品的法律障碍是实现寿险大营销战略需要首先解决的障 碍。 ［关键词］大营销战略；交叉销售；团险业务 ［中图分类号］ F840.62 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2006）07-0040-03 Abstract： The term of “macro distribution” refers to the formation of a client 　 oriented consolidated distribution system by insurance companies by breaking down all the existing barriers among different traditional channels. The major problems in distribution system management of life insurers mainly lie with the absence of coordination between the links of product design, underwriting and pricing, channel management and marketing, the absence of integration between technical pricing model and marketing strategy, and the major organizational obstacle of “departmental turf” in the consolidation of all distribution channels. The solution to the successful launch of cross 　 selling by the life insurers is to eliminate all irrational rules in insurance laws and regulations and in accounting policies. And the first and foremost obstacle to be removed is the legal restriction on group sales people selling insurance products to individual clients. Key words：marco 　 distribution strategy; cross 　 selling; group insurance business 一、寿险“大营销战略”的内涵 大营销战略对寿险公司而言是一个新课题，大营销战略是指寿险公司打破传统营销渠道 之间的壁垒，建立以客户为中心的整合营销系统。这个整合营销系统体现了企业经营思想的 系统化和整体化，它强调各种营销策略之所以能发挥相应的市场作用，是因为它们具有很强 的互补性的协调整合，并防止了个别经营职能追求局部利益而影响企业整体长远利益的实 现。因此，保险“市场营销”不再是“销售管理”和“渠道管理”的角色，而应该涵盖从市 场研究、产品设计、核保定价、渠道管理、宣传促销等方面的市场大营销体系。 二、目前寿险公司营销体系管理存在的问题 寿险业经过近年来的发展，在保费规模和产品开发方面均取得了可观的进步，然而保险 产品销售仍