论我国财产保险营销改革.pdfVIP

第 卷 第 期 开封教育学院学报 年 月 日 ! # !$$ % !$ ’( )! *’ ) # +’,-./( ’0 1/203.4 5.6727,73 ’0 89,:/72’. ;/- )!$ !$$ 论我国财产保险营销改革 申 珂 ! （河南财经学院，河南 郑州 =$$$! ） 摘 要：目前营销体制的主要特点是新型销售渠道的重要性提高，传统直销模式受到严峻挑战。因此营 销体制改革应从以下方面着手：制定总体战略；产品开发；完善考核和激励机制；教育和培训；引导和监管；不 断开拓新的营销途径。 关键词：保险兼业代理机构；产险营销；保险中介；保险代理 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： （ ） ?$ ) @ A #$$? B C@$ !$$ $# B $$%# B $% 建国以来，财产保险（以下简称产险）营销体制 要求。一般来说，市场营销包括四个要素（ ），即 H6 的发展主要经过两个阶段：一是从建国至 世纪 产品（ ）、价格（ ）、促销（ ）、渠道 !$ H-’9,:7 H-2:2.4 H-’I’72’. 末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点 （ ）。传统的产险市场营销模式注重前三者，忽 H(/:3 是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品， 视销售渠道，主要在于前三种策略能直接给产险公 业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是 司带来市场份额。目前，国内各家产险公司产品趋 保险兼业代理机构）开展业务；二是从!$ 世纪末到 同化现象严重，价格战的惨烈又使得降价的空间极 现在，产险营销体制向多元化方向发展，逐渐形成以 为有限。类似返还高额手续费和回扣等促销手段， 直销、个人营销、兼业代理、专业中介、专属代理等多 由于内控风险较大、成本攀升和监管限制的问题，不 种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的 可能无限制使用。因此，产险公司经营创新的重点 重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际 就自然而然地转向拓展销售渠道，这也是当前产险 保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平 营销体制改革的主要特点。 时，营销体制健全与否将直接决定保险业的规模大 （二）消费者的需求日益多样化 小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处于 传统的法人团体业务较为单一，直销人员面临 一个探索和逐渐完善阶段，远不如寿险营销制度成 的经办客户也很有限，因此不需要广泛的销售渠道。 熟，尚有许多值得探讨的问题。 随着我国经济持续快速发展，居民收入和生活水平 一、促使产险营销体制改革的动因 不断提高，非公有制经济发展迅速，导致产险需求日 （一）保险业市场化的直接推动 益多样化。从产险业务发展的趋势来看，以个人为 二十一世纪以前，国内财产保险领域保险主体 主体的分散性业务将日益成为产险公司主要