基于HR全流程的销售人员流动率降低方法初探.pdfVIP

技术与市场 经营与管理 第17卷第l2期2010年 基于HR全流程的销售人员流动率降低方法初探 王 斌 (苏州经贸职业技术学院，江苏 苏州 215009) 摘 要 ：通过分析企业销售人员流动率相对较高的原 因，探讨企业基于人力资源管理全流程 降低销售人员的流动率 ，以 利 于企业稳定销售 团队 ，为客 户创造更好 的价值 。 关键词 ：销售 ；销售人员；流失率 ；人力资源 ；管理流程 doi：10．3969／j．issn．1006—8554．2010．12．061 销售是企业经营活动的重要环节 ，对于企业客户价值的创 间也较短。 造、传递和实现在其价值链中起着非常关键的作用，稳定、胜任 1．1．2 心理特征 力强的销售团队是构造企业价值链和核心竞争力不可或缺的 销售人员的心理特征和工作特征有着紧密的因果联系。性 重要组成部分，因此，如何有效降低企业销售人员的流动率成 格方面，销售人员较为乐观外向，遇事主动积极，反应较快 ，动 为受到企业关注和重视的一个重要环节。透过现象方可掌握本 力特征及指向性较强；能力方面，销售人员有着较强的沟通表 质，只有通过分析销售人员及企业销售活动的基本特征才能更 达能力，人际交往及公关能力较强，洞察能力和应变能力较为 客观地分析企业销售人员流失的具体原因。以下对销售人员、 敏锐，善于对他人施加影响，予以说服、感染；思维方面，销售人 企业销售活动的特点做简要分析。 员的思维较为敏捷，发散性、灵活性较强，但逻辑性和严密性较 1 企业销售人员特征分析 差；职业倾向方面，销售人员喜欢独立、弹性的工作，具备一定 销售人员就是在销售 岗位从事推销和出售工作的人员。具 的风险、投资意识，乐于接受挑战和竞争。 体说，销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调 1．1．3 社会特征 查、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与 销售人员的收入水平较高，经济较为独立 ，其工作的特殊 商品销售有关的业务活动人员。销售人员流失原因很复杂 ，以 性也使得销售人员有着较为广泛的社会关系，社会地位虽不 下仅从工作特征、心理特征以及社会特征等角度对销售人员作 高，但评价尚好。 简要剖析。 1．2 企业销售活动的特征分析 1．1 销 售人 员的特征分析 不同类型的销售活动有着不同的特点，对销售人员的任职 1．1．1 工作特征 资格条件以及带给销售人员的心理感受也有所差异。相比零售 (1)工作 内容、环境、方式的灵活不确定性。销售人员的 】： 企业，企业销售活动 由于其客户对象和销售模式的特殊性，以 作有着较大的弹性，工作内容、工作环境以及工作方式较为灵 及交易额较大，产品周期较长。所 以对销售人员的任职资格要 活多变，而且相对独立，不需要太多的协调，因此销售人员须具 求较高 ，须具备较强的业务能力和较高的综合素质。 备较强的适应能力和较强的独立性。 2 企业销售人员流失的原 因分析 (2)心理感受波动大。销售 作的被动性、竞争性以及多变 影响企业销售人员流失的原因多种多样，我们主要从企业 性一方面会给人带来一定的压力，使其处于一种紧张的工作状 外部环境、企业内部环境以及销售人员个体特征等方面逐一分 态，经常遭遇挫折的考验 ；但另一方面也能充分调动销售人员 析 。 的积极性、主动性，促使其敢于接受挑战，勇于创新，有利于成 2．1 外部环境对企业销售人 员流失的影 响 就感的培养和 自我效能感的提升。