整合式谈判共享心理模型研究概述.pdfVIP

第 26卷第 3期 青 　岛　大 　学 　师 　范 　学 　院　学 　报 Vo l. 26 No. 3 2009年 9 月 　JOURNAL OF TEACH ER S COLL EGE Q IN GDAO UN IV ER SITY 　Sep t. 2009 ●心理学研究 整合式谈判的共享心理模型研究概述 胡琳丽 (青岛大学师范学院 心理学系 , 山东 青岛 26607 1) 摘 　要 :谈判是一种常见的社会互动现象 ,整合式谈判是一种双赢谈判 ,共享心理模型揭示了整合式谈 判的心理模型机制 。心理模型与团队共享心理模型的研究是谈判共享心理模型研究的前提与基础 ,谈判共 享心理模型的相似性与准确性影响着谈判结果 ,未来需要加强对谈判共享心理模型的动态研究与理论研究 。 关键词 :谈判 ;整合式谈判 ;心理模型 ;共享心理模型 中图分类号 : B 84 1　　　文献标识码 : A 　　　文章编号 : 1006 - 4 133 (2009) 03 - 0036 - 10 　　一 、引言 当今世界 ,随着社会变革的不断深入 ,多元文化的冲突与整合 ,优胜劣汰的游戏规则已根植于人们 的职业生涯与商务活动中。为了取得生存与发展的资源并赢得最后的成功 ,人们不得不主动或被动地 进行谈判 。高质量的谈判协议能够满足谈判各方的需要 ,构建秩序和稳定 ,塑造社会和谐 ,提高自我效 能感 ,降低未来冲突的可能性 。而低质量的协议或谈判失败 ,使得谈判方产生挫败感和烦恼 ,带来冲突 和不和谐 。因此 ,谈判理论的研究与普及对于提高人们的生存质量具有重要意义 。 谈判心理学研究的中心议题是 :谈判过程如何影响谈判结果 ? 学者一般从以下几个领域来研究这 ( ) ( ) 一难题 :个体差异 、情境特征 如社会文化背景 、谈判者的认知等 。谈判者的心理模型 m en tal model 是认知研究中一个方面 。B azerm an 等 [ 1 ]认为 ,有关心理模型的研究 ,将谈判的结构与谈判方的认知联 结起来 ,丰富了我们对谈判的认识 。谈判者如何定义和知觉谈判 ,其本身会以一种基本的风格影响他们 的行为 、策略和结果 。当我们在 “理性 ”选择的背景下考察个体的行为时 ,个体心理模型的结构将具有 可靠的预测价值 。20世纪 80年代以来 , 团队作为组织执行任务的基本单位已经得到越来越广泛的应 ( ) 用 。共享心理模型 shared m en tal models 是新近受到关注的一个概念 ,它能够在一定程度上解释不同 团队的绩效为什么会存在差异 ,并且能促进团队绩效的提高 [ 2 ] 。谈判各方 ,无论是否来 自同一个组织 , 实质上也可以看做一个临时团队 , 因为他们具有 “达成一致协议 ”的共同目标 。但是已有文献中 ,谈判 共享心理模型的研究尚很少见 。 从谈判心理学研究的趋势来看 ,人们越来越关注谈判的整合性 、联合收益和长远关系的建立与维 持 。谈判共享心理模型的达成 ,是谈判获得成功的必要条件 。本文将在整合性谈判的背景下 ,总结谈判 共享心理模型研究的基础 、模型、测量方法 , 以及其未来发展走向。 二 、谈判的基本概念 ( ) 一 谈判的涵义 ( ) 有关谈判的定义有许多不同的表述 , 比如 :谈判 negotiation 是 “两个或多个复杂的社会单位之间 [ 3 ] 进行的深思熟虑的互动 ,试图界定或重新界定他们之间的相互依赖关系 ” 。谈判是知觉到不同利益 ( )