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维普资讯 坚持促销模式创新 建设高素质促销员队伍 强促销员队伍建设，努力提高促销人员 钟胜才 广西沿海高速公路管理处 广西钦州 535000 的工作水平和服务质量，是当前企业营 销体系创新的一个突破 口，对提高企业 营销实效有着重要的现实意义。 【文章摘要】 残酷的市场现实，逼迫工商企业在 二 、做事先做人 ，推销产品先推销 促销员是开启买方市场金钥匙的掌 服务上下工夫， “掌控终端，决胜终端” 自己 管人。在买方市场条件下，人海或人 力 已逐步成为了几乎每个生产厂家的营销 现代营销学认为，推销过程应该包 营销战术大为流行并富有成效。但此模 指导思想，导购促销销售模式颇为流行， 括三个层面的内容：自己、观念和产品。 式成本高，管理难度大，要提高其投入 并广为保健品、家电等行业所接受。由于 也就是说，促销人员要先推销 自己，再推 产出比率，有赖于以现代市场营销观念 他们的终端销售网络往往 比较完善 ，相 销观念，最后推销产品。 为指导，加强人员培训力度，重新架构 应 的终端导购、促销人员也动辄数百人 据调查，销售成绩好的促销员往往 营销体 系并为体系提供强有力的后方保 甚至上千人，促销员这一特别群体就这 是 30岁以上的已婚女性 。可能的原因是 障，以激励机制创新为突破 口，建设一 样应运而生了。 已婚女性比较善解人意，比较容易沟通， 支素质与忠诚度高的促销 员队伍。 促销 员是在零售终端通过现场服务 也比较敬业，给人带来亲切感和信任感。 来引导顾客购买、促进产品销售的人员。 在营销实践中，促销员往往有销量 【关键词】 他们的出现为渠道终端的建设与维护发 方面的定额要求 ，完不成任务要倒扣工 促销 员；促销 员队伍 ；促销策略 ；促销 挥了重要作用，同时也成了实现工商利 资，而且促销员的收入很大部分来源于 模式 益双赢 的有效保证 。 提成，要想收入高就要扩大销量。因此， 在我国使用现代人海推销、人力营 素质不高的促销员很容易犯 目光短浅、 一 、 促销员是开启买方市场金钥匙 销战术，美国宝洁公司是鼻祖。其它许多 只顾眼前利益的错误 ，有些促销员甚至 的掌管人 跨国公司如联合利华、强生、金佰利、高 不择手段，通过夸大、隐瞒等欺骗手段 ， 促销就是通过信息传播和说服活动， 露洁等，也早都在运用助销理念来开发、 对顾客提供一些根本不能兑现的承诺来 与个人、组织或群体沟通，以直接或间接 管理市场，并且都获得了巨大的成功。 试图扩大销量 ，类似的行为，在没有经过 地促使他们接受某种产品或服务。促销 目前，人海推销战术最具代表性的模 正规商业培训的小店主身上，尤为普遍。 工具或方式～一般分为人员促销和非人员 式，是国内手机业所谓 “保姆式”的人海 对顾客死缠烂打，喋喋不休，强迫式 促销两种。 销售战术。其基本做法是：企业在开发新 推销，热情过度，往往会吓跑顾客，适得 上世纪九十年代，三株公司依靠 15 市场时，全部依靠 自己的业务员开发终 其反。据调查，不少顾客到超市购物时最 万的营销大军 ，硬是将一年的销售额做 端，卖场 由厂家建设、专柜 由厂家制作 怕促销员。准确地说 ，他们怕的是促销员 到了80亿元，至今仍为人们所津津乐道， 导购促销员由