重点客户开发及成交管理方法 25页.docVIP

大客户开发及成交管理办法 世界上一流企业的成功经验表明，实现基业长青的关键在于准确发现目标市场的需求, 并且比竞争对手更有效地满足目标市场所期望的物品和服务，这就是企业经营的生命线——营销。 市场是企业的生命，人才是企业的源泉！企业营销总监课程将与学员分享营销及相关领域内最前沿的研究成果和最新的观点，深入探讨当前所面临的种种挑战，以更为宽阔的视野及时把握市场的脉动，制定与调整营销战略，不断地为企业创造价值。助您构建市场营销系统思维，提升资源整合力、渠道掌控力、产品盈利力 目 录 第1章 大客户部职能机构设置与职责 3 1.1大客户部岗位设置 3 1.2大客户部人员岗位职责 3 1.2.1大客户部经理岗位职责 3 1.2.2大客户部内勤岗位职责 3 1.2.3大客户部专员岗位职责 3 第2章 大客户部绩效考核指标及管理办法 3 2.1大客户部绩效考核指标 3 2.2大客户部管理制度 3 第3章 大客户业务流程 3 3.1大客户业务流程概略图： 3 3.2大客户开发流程及管理方案 3 3.2.1开发大客户流程 3 3.2.2大客户开发管理方案 3 3.3大客户拜访流程及管理方案 3 3.3.1拜访大客户流程 3 3.3.2客户接待流程 3 3.3.3大客户拜访管理方案 3 3.3.4所用表格 3 第1章 大客户部职能机构设置与职责 1.1大客户部岗位设置 部门 大客户部 部门负责人 大客户部经理 直属领导 营销总监 部门岗位设置 部门编制 经理级1 人 专员级4人 部门职责 1．负责根据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作 2．负责大客户渠道拓展工作 3．负责大客户营销与市场开发工作 4．负责大客户服务与关系维护工作 5．负责各地区大客户的管理工作 权力 1．有大客户开发计划的审核权 2．有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力 3．有规范内部服务行为的自主权 4．有对部门员工的考核权 5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期 1.2大客户部人员岗位职责 1.2.1大客户部经理岗位职责 1.2.2大客户部内勤岗位职责 1.2.3大客户部专员岗位职责 第2章 大客户部绩效考核指标及管理办法 2.1大客户部绩效考核指标 指标 类别 考核指标 考核周期 指标定义/公式 数据来源 定量 指标 1．大客户销售计划完成率 季/年 大客户销售计划实际达成数/大客户销售计划计划完成数×100% 大客户部 3．大客户流失数 月/季/年 大客户流失数量 大客户部 4．大客户开发计划完成率 季/年 大客户开发计划实际完成量/大客户开发计划计划完成量×100% 大客户部 5．大客户有效投诉次数 季/年 确因人员或企业过失造成客户投诉的次数 客服部 6．大客户意见反馈及时率 季/年 在标准时间内反馈客户意见的次数/总共需要反馈的次数×100% 大客户部 7．大客户回访率 季/年 实际回访客户数/计划回访客户数×100% 大客户部 8．服务费用控制 季/年 服务费用开支额/服务费用预算额×100% 财务部 定性 指标 1．大客户信息档案完整性 年度 大客户信息档案完整、无缺 大客户部 2．大客户服务规范执行情况 年度 客户服务人员是否按照客户服务方案执行 大客户部 3．大客户满意程度 年度 大客户对服务的满意度评价 大客户部 4．解答客户问题的及时性 年度 在规定时间内对客户提出的问题给予解答 大客户部 2.2大客户部管理制度 文案 名称 大客户部管理制度 受控状态 编 号 执行部门 大客户部 监督部门 考证部门 第1章 总则 第1条 目的 为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本部门规章制度。 第2条 适用范围 适用于本部门所有人员。 第2章 销售指标管理 第3条 销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由大客户部经理负责组织制定。 第4条 大客户部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。 （1）近期人均销售量； （2）同类企业人均销售量； （3）市场需求变动情况； （4）公司销售政策的调整等。 第5条 销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。 第6条 销售指标在执行过程中变更必须经大客户部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。 第3章 销售人员管理 第7条 销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容整洁。 第8条 销售人员应保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。 第9条 销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。 第10条