(营销资料）中国式重点客户关系销售技巧 86页.pptVIP

背景问题: 在销售开始之前，成功的销售人员总希望通过提问获得客户现存的事实、背景数据和信息。 在失败的会谈中应用较多 没有经验的人应用较多 SPIN 模型 第二步发现潜在客户 鉴别顾客资格 Money 是谁、是什么单位有「金 钱」？ Authority 是谁、是什么单位有「决定权」？ Needs 是谁、是什么单位有「需 要」？ 大项目销售流程 通过销售漏斗来监控业绩 100 20 5 40 1.潜在阶段 4.谈判成交 2.意向阶段 3.方案阶段 客户的基础资料卡片和动态卡片 第三步客户背景调查 访问前的研究 了解企业的组织架构 企业的性质 企业的产品和服务 企业的核心竞争力 企业的赢利模式 企业的业务现状 企业的存在的问题 关键决策人 了解企业现状的方法 网站研究 内部刊物 年报、季报和财务报表 类似企业对比 企业客户相关朋友了解 制定项目计划 在项目启动之前介入 和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案 制定项目的规划和达到的目标 制定项目的里程碑和大致时刻表 项目实施的可行性研究 了解客户行业信息对销售人员的好处 如果一个企业采用了你的产品，其他的企业呢？ 了解客户更看重什么 了解客户行业发展方向 通过行业的了解，可以暗示客户，我们的产品可以改善他们在行业中的地位 第四步接近约见 为你占用客户时间提供价值回报 根据客户的关注点提供价值内容 灵活设计接近客户活动和约见词 接近约见客户的秘诀 约见客户必备销售工具 名片 公司介绍 产品介绍 成功案例或故事 客户推荐信 样品（或照片） 产品明细 计算器，笔记本，两只笔 镜子，梳子，纸巾 …… 良好印象的意义 美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果 在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损 失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象 就是客户在了解产品之前，心目中最初对推 销员的总体印象。 仪容仪表 着装打扮 行为举止 语言表达 良好的第一印象要素 个人形象六要素 第一，仪表，无异味，异物是基本要求。 第二，表情自然，友善，友善是一种自信，友善也是一种教养，要以我为尊，要双方平等沟通。 第三，举止文明，商务人员的举止动作不纯粹是个人的行为，而是代表着企业形象。 第四，服饰选择搭配到位。 第五，谈吐优雅，有分寸。 第六，会待人接物。商务人员的待人接物至少有三点基本事项，诚信为本，遵纪守法，遵时守约。 良好沟通基础：识别情绪的技巧 什么是情绪： 心理学认为情绪是指由特 定的条件引起的，随条件的变 化而变化，是短暂而不稳定的 情感。 什么是态度： 心理学认为个体对事物持 有的一种稳定的，持久的心理 和行为倾向。 社交五大礼物 共同点 尊重与赞美 激励 帮助启示 情感满足 情感震动模型 心中位置 不同人的相同行为 情感震荡幅度 销售人员是编剧 导演，后是演员 注意，关怀 尊重，赞美 真心帮助 投入(时间,精力,金钱) 承受(指责,不公,痛苦) …… 索取 接受 …… 虚伪 失信 嘲笑 诋毁 …… 道歉 谢罪 承受 …… 用关系基础：人情关系模型 人情存入 人情之支出 怨恨存入 怨恨释放 第五步加强客户关系 亲近度关系：客户注意你，接受你， 肯定你，喜欢你的程度 信任度关系：客户对你，产品，服务，能 力，优势，承诺相信程度。 人情关系：人与人之间交往过程中心理 平衡的感受。 做关系策略与技巧 市场活动策划 提升客户信任度 做情感关系 注意控制节奏 注意方法创新 典型客户考察 客户评价函 成功案例介绍 参观本企业 企业资质证明（证书，银行存款） 技术人员资质 …… 建立企业信任度策略 信任度标准 每一种利益实现预期都伴随信任度评估 信任度指标：1,风险性最低 2,兑现性最高 信任基础：行为可预测性 市场活动种类 展会 技术交流 参观访问 测试和样品 娱乐活动 联谊会 ……. 不能有商业推销行为 必须有价值付出 灵活合适的创意 明确的计划 市场活动策划原则 关系销售节奏控制法 一回生 二回半生不熟 三回熟 四回热 销售费用使用技巧 分类 内容举例 一般交流 探求信息，技术交流，实施协调，商务谈判 维持关系 用户有可能后续项目，对其它项目有影响 提升关系 提升亲近度，信任度，人情关系 + + + 客户利益＝———————————× ％ 亲近度 信 任 度 主体 利益 职业 利益 物质 利益