灰色关联度分析在种子销售业绩考评中的应用.pdfVIP

维普资讯 研究论文 寸闯舯廿 万立波 祖 园丁 臧宏图 张志国 鞠金明 (吉林长融高新种业有限公司，公主岭 136100) 摘要 ：采用灰色关联度分析方法，对影响销售业绩 的12个 而提成显然是管理与激励营销队伍 的重要手段，因此 主要 因素进行综合分析和评价 。排 出各个 区域的销售优势，这种 合理设置提成体系，以牵引营销队伍的努力，实现企业 方法对种子企业考评各营销区域的销售业绩提供了依据，具有 发展战略，就成为至关重要的问题。 很高的参考价值。 传统的销售业绩考评主要是根据当年的市场销量 关键词 ：灰色关联度分析 ；种子销售 ；业绩考评 和品种表现两个因素进行考评 ，销量高则提成就高，而 不管销售过程 。在一般情况下这种作法会带来很大的 对各个区域销售业绩的考核是种子企业管理中的 问题，这会诱使营销人员为提高销量而投机取巧、弄虚 一 项重要 内容．同时也是现代公司管理制度中关键 的 作假，损害企业的长远利益。只看销售数量，不管绩效 一 章。随着种业不断的发展壮大，就要求对市场营销 与职级．不管你对企业的未来发展贡献了多少价值，不 人员建立灵活的奖励机制，而灵活的奖励机制是建立 管你处于什么职级，只要现在销量好，提成就高。这实 在先进的销售业绩考评基础之上的。营销队伍的薪酬 际上只考虑到业绩纬度 ，往往会造成有的营销人员提 体系一直是企业薪酬体系的重点和难点，而在营销薪 成非常高，而大部分营销人员提成非常低 ，造成了营销 酬体系中．设置提成又是一个难点问题 。特别是随着 队伍内部的不稳定。 越来越多的种子企业采用深度营销的战略与管理方 而灰色系统因具有所需样本少、可综合考虑多个 式．多渠道、多品种、多区域的营销体系成为未来的发 性状 、方法简便等优点，能够更加客观、合理地评价各 展趋势。这首先对营销队伍的能力提出了更高的要求， 同时也对营销队伍 的管理与控制提出了更高的要求， 个区域的销售业绩。 启不 ： 展种植技术宣传 ，对农户进行种植技能培训，从而保证 3．1 树立品牌意识。提升品牌形象 良好的品牌形象 种植效益。而且，良好的技术服务将成为企业重要的差 可以吸引更多的农户重复购买．因此种子企业应该制 异化竞争优势。 定完善的品牌策略，提升 自身的品牌形象。根据调查了 3．3 制定与种子质量相适应的价格 。并能在 同类产品 解到 目前种子市场产品品牌众多，各品牌质量参差不 中保持一定的价格优势 这种价格优势不是一味的低 齐．价格高低不等，一个企业多个品牌的现象很普遍 。 价，而是要制定合理的产品价格，让农户感到物有所 这不仅给农户选种购种带来很多不便，也不利于企业 值。根据农户的年龄和文化程度进行客户细分，针对不 的经营。所以，各种子企业应找准 自己的品牌定位，从 同的客户群采取不同的措施。如针对年龄较大、文化程 质量、价格以及广告等方面传