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维普资讯 技7ft与产品 ·综合技术 [TECHNOLOGY＆PRODUCTION 浅谈投标策略与报价方法 一 广东飞达交通工程有限公司 林春妮 工程项 目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包 方式。实行建设项 目的招标投标是我国建设市场趋向规范化、完善化的 重要举措 ．对于择优选择承包单位、全面降低工程造价 ．进而使工程造 价得到合理有较的控制 ．具有十分重要的意义。而在工程投标过程中投 标报价是整个过程的核心，报价的高低在很大程度上决定着投标人能否 中标。报价过高，则可能因为超出 ”最高限价 或者没有价格优势而失 去中标机会：报价过低．则可能因为低于 ”合理底价 而导致废标 或 者即使 中标 ．也可能给企业带来亏本 的风险。因此投标单位应针对工程 的实际情况．凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到 中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。 投标策略 投标策略是指承包商在投标竞争过程中对系统工作的部署及其参与 2 投标竞争的方式和手段。任何一个工程项 目的投标都是一项系统工程 ， ． 了解业主的情况及设备选型倾向 首先应对是否参加投标做 出决策。企业在决定是否参加投标时，应考虑 具体地说．就是要了解业主的履约态度、支付能力 ．在其他项 目上 到以下几个方面的问题： 有无施欠工程款的情况，对实施工程需求的迫切程度等。同时 要保证 承包招标项 目的可行性与可能性分析 主要就是对本企业 目前经营 与业主的联系与信息的畅通．要弄清业主的真实意图．做到在设备选型 状况和自身实力进行分析 ．本企业是否有能力 (包括技术力量、资金、设 等各方面 ”投其所好”、恰如其分 ．以提高投标策略的正确性 5 备机械等)承包该项 目。能否抽调出管理力量、技术力量参加项 目承包 ． ． 竞争对手分析 竞争对手是否有明显的优势等。 知己知彼才能百战不殆 ．所以在对 自身情况和工程环境有了清楚的 风险分析：风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面等。 认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况．全面地掌握其优势和缺点．明 招标项目规定的承包条件分析：如果承包条件苛刻．自己无力完成 确本次投标的主要竞争对手．有针对性地制定投标方案、选择投标报价 施工 ，则应放弃投标。 技巧．充分发挥 自身优势．限制竞争对手．增加中标的把握性。 企业经过上述分析，并决定参加投标．应根据招标工程实际情况和 4． 机会利益分析，确定报价策略 企业 自身在技术、经济、管理等方面的实力 ．组织有关投标人员进行投 每个投标报价都应围绕投标策略定价 ．有时赢利报价 ，有时微利报 标策略分析，其中包括研究招标文件、了解业主情况、分析竞争对手优 价．有时保本报价，也有时为了占领市场而亏本报价。虽然方式不同．但 缺点等 ．以便制定出合理、适用的投标策略。 目的都是为了适应市场变化的需要 ，保存企业实力 ．以求企业的长足发 1 ． 研究招标文件 展。其中： 要认真研究标书的内容和有关规定 ．掌握承包商的责任和报价范 高价赢利策略：这是以较大利润为目标的投标报价策略。遇到如下 围：掌握开、竣工 日期及总工期的要求及其相应的奖罚条件：掌握工程 情况可采用这种报价策略：施工条件差的工程：专业要求高的技术密集 款支付条件．有无工程预付款 ，结算方式 ．拖延付款的责任和利息支付 型工程 ．而本公司在此方面又有专长 ．声望也较高．总价低的小工程 ．以 等，以便做好资金使用计划 掌握有无特殊材料、设备及施工方法要求， 及自己不是特别想干 ．报价较高，不中标也无所谓，工期要求紧急的工 以便采取相应对策措