汽车经销商的4S模式何去何从？.pdfVIP

2013 年5 月 汽车经销商的 4S 模式何去何从？ 去年 8 月 30 日，宝信汽车（1293.HK）正式宣布以 3.05 亿美元收购燕骏汽车集团（NCGA Holdings），收购完成后，燕骏汽车将成为宝信的全资子公司。自此，宝马老字号“燕宝”易主。 今年年初，浙江中汽瑞德 4S 店突然无端歇业，一众无法获得新车关单的消费者们将其告上法庭。 这边厢是并购火热，那边厢是“跑路”频发。这看似不同结局的背后，却是同样不争的困境：汽车 经销商业务资金链的断裂。 车企：产能过剩突出，压库现象严重 2012 年3 月4 日，中国汽车流通协会发布2013 年汽车经销商库存预警指数已达57.17%，环 比上升 11.91 个百分点，库存风险明显增加。一般来讲，如果主机厂不愿意下调年度生产计划，那 么高压就会持续不断地施加给汽车经销商。在 2012 年车市只有微量增长的情况下，众多汽车企业 的网络扩张计划仍就大张旗鼓地进行，这样的策略无疑增加了经销商的运营风险。作为厂家与市场 的夹心层，经销商一方面要面对不景气的市场， 另一方面不得不接受厂家的大量库存，而占用大 量的流动资金。根据许多机构的估算，中国的汽车产能过剩 35% 。公开资料显示到2015 年，中国 前30 家整车制造商的生产能力预计将达4000 万辆，届时产能过剩问题将更突出。此外，新车推 出节奏太快也是导致经销商压库的原因之一。由于经销商的利 润倚重新车销售，因此对于经销商来说希望厂商能推出更多的 新车以刺激销量。过快的更新速度也使得一款车的生命周期缩 短，从而加剧了经销商的库存。过度压库也从另一个侧面反映 出经销商存在过高设定销售目标的问题，特别是跨国公司提高 了对中国市场的重视和预期，导致经销商利润微薄，盈利能力 低下。 自身：盈利能力下降，内部管理不善 除了车企的原因之外，国内经销商本身也存在问题，2012 年全行业大概有40-50%汽车4S 店 经营亏损。根据《2012 年度汽车经销商满意度调查》结果显示：进口、合资与自主品牌经销商的 亏损面均比 2011 年有较大幅度的扩大，进口品牌经销商亏损面同比增长了 20.6% 。对比国外较为 成熟的汽车经销商体系就不难发现，售后市场和二手车市场在国外汽车经销商的盈利中占到重要比 例，市场开发也较为成熟。以美国经销商的利润结构为例，新车销售只占 25%左右，而利润的主 要来源是配件和服务，占 44%左右；汽车金融和保险业务虽只占美国经销商营收的约 3%，却可为 其贡献 20% 的毛利润。而我国汽车经销商的营收中约 9 成来自新车销售。可见，国内经销商以销 售为主导的盈利模式也亟待转变。与新车业务相比， 经销商对二手车业务的独立经营控制能力较 强，较少受到整车厂商的限制。目前，制约我国二手车市场发展的主要障碍在于行业规范程度低和 法规上的障碍。此外，二手车车源不足，成交价格偏高，也制约了行业交易量的提升，使二手车经 营公司难以盈利。伴随我国汽车保有量的快速提升以及二手车评估国家标准的出台，以 4S 店为代 表的专业经销商有望凭借技术优势能够抢占市场份额。 市场：经济持续低迷，限制政策种种 各地方政府针对交通拥堵情况，相继出台了种种汽车限制政策，特别是牌照问题，导致车市下 滑，销售信心备受打击。例如，2011 年北京出台了购车摇号政策，并限定了总量额度指标。继北 京限牌、限行政策实施后，2012 年 7 月，广州市宣布将暂停办理牌照登记，一年试行期内全市中 小客车增量配额为 12 万辆，按照每月 1 万辆进行配置。近期，成都三环路单双号限行实施，令众 多车主开始担忧成都或许将成为另一个限牌、限行的城市。同样，已经公布治堵草案的深圳等城 市，预计也将正式公布治堵方案的具体实施细则。这些限制为主的治堵方案，或多或少都会对车市 带来一些负面影响。 4S 模式何去何从？ 随着汽车经销商各类问题的频繁出现以及整个行业暴露出的共同问题，从 2001 年开始建立起 来的汽车4S 店销售模式生态链也遭到了不断质疑。 目前，不同汽车品牌对4S 模式的态度也不尽相同。中低端 品牌由于利润微薄、消费客户分散等原因，早已开始了对 4S 模 式的改革。例如长安汽车早在 5 年前就遵循“少商家、多网点” 的思路创建渠道，通过“1 托5”或者“1 托3”的渠道模式，让 一家 4S 店延伸出几家同盟体和社区连锁店，从