中国旅游海外营销存在的顽疾.docVIP

《营销中国》——中国旅游海外营销存在的顽疾 在“美丽中国”这个理念下，我们怎样用实际的、有效的一种手段和途径，去营销中国旅游。当然，这个不仅是从国家层面这种大一统的营销，也可以谈谈比如说省级、市级，包括一些实力景区，怎样去更好地走向海外。 海外营销的过程中，营销技巧方面的问题 第一个，是重视展会，而不重视社区。我们国内营销人员出去之后，可能更多地直接奔客源地的各种展会去了。在当地举办一些活动，吸引人来参加，发发资料，开个推介会什么的。这虽然也是一个很好的方式，但是，我们不能仅仅依靠这个。展会啊，交易会啊，这些平台，更多的是业界的营销。我们更多地要加大对社区的宣传。像海外国家旅游局或者观光局什么的，他们除了参加展会，同时非常注重社区营销，在一座城市，比如纽约比较上档次的社区，做一些能吸引居民来参加的活动。这样的话，能够更加直接地面对受众。 就比如在做奥运和世博营销时的“三进”，进学校、进社区、进企业。这个非常重要，而且非常容易见效果。比如进学校，从短期来看的话，学生每年都有寒暑假，他们会有自己的旅行计划，孩子们出来之后，那肯定家长也得跟着，这样的话，就能带动一个家庭出游。从长期来看，学生年轻，是未来的消费主力，即便他们现在不来，以后也会来，这就是潜在客户。 除了外出旅游，通过旅游文化宣传，让年青一代了解中国的文化，这也是一种文化传播，可以引起外国人了解中国、认知中国的欲望。相当于一种中国文化普及和渗透，就像韩国通过影视剧、歌曲，对我们的80后、90后，甚至更年轻人群的影响，现在出现的“韩流”、“哈韩族”什么的，就是这么受影响的。 这就是一种需要长时间才能表现出来的营销效果。所以，进学校非常重要。社区、老年市场也是非常大的市场，现在全球都在老龄化，老年人的出游需求越来越大。还有一个就是家庭主妇，不上班，在家待着，做做家务什么的。家庭主妇能带动一家人出游。 就是女性市场，“她旅游”，2011年还专门做了一系列的“她旅游市场”研究。调研发现，几乎任何行业的任何产品的最终购买，都由女人直接或间接决定—女性掌控91%的家用消费品购买；91%的房产买卖受女性影响；92%的度假、87%的旅行由女性做主；女性构成了80%以上的在线消费者；女性承担50%的商务旅行支出；各类网络游戏的女玩家达到40%……可以说，女性消费已经正式成为全球市场最大的蛋糕。世界80%的消费决策由女人做出；2010年，女性支配世界2/3以上的消费，世界的生意就是女人的生意！这个市场真的值得好好研究。 那么进社区，搞搞活动，吸引老年人和女性来，跟他们互动，影响他们的出行计划。这是一块。还有就是进企业，这块主要是商务旅游，这个群体也比较特殊。特殊在哪里？就是现在流行一个词汇叫作“混合旅游”。什么意思呢？可能他们会借商务之便来旅行，或者以旅行之便来开展商务。相对而言，他们的消费能力和旅行需求是比较大、比较普遍的。 现在年轻的商务群体中，还流行一种旅行方式，叫作“间隔年”旅行。主要是大学刚毕业到开始全职工作这段时间，或者在转换工作期间，一些年轻人会选择一年的时间来进行长途旅行，一般都会选择海外作为旅游目的地。 这也是个市场。但是，可能海外发达国家才有这种现象。在中国目前还不多，中国大学生毕业都忙着找工作呢，哪有心情和钱去旅行。中国大学生毕业到上班这段时间，被称为“蚁族”。 那么第二个呢，重大不重小。这里面有几个方面，一是重视大品牌营销，不重视小品牌营销；二是重视大众市场营销，不注重小众市场营销；三是重视大而全营销，不注重差异化营销。 先说大品牌与小品牌，这也分几个方面。在这里不得不说意识，因为意识决定手段和方式。第一个方面是，大家都以为海外品牌营销是国家局的事，是省局的事，自己国内都没搞好呢，干吗还跑国外去。所以，积极性、主动性不高。有时候国家局、省局组织了，跟着去一趟，不组织了，就不去。 其实，那些发展比较好的，具备经济基础的，完全可以自行去海外搞营销，尤其是那些新起来的一些企业，更需要海外营销。为什么呢？中国的大品牌几乎都已经走出去了，而中国的未来发展，潜力无限，更多的海外游客来了之后，他们不仅仅局限于那些已经成熟的、大家都知道的品牌。 而且旅游基本是一次性消费，看过一次，就不会再去第二次。比如，到过一次黄山，一般情况下，就不会再去第二次。 所以，对于已经来过很多次的海外游客而言，他们也需要新品牌、新产品，他们需要更多地了解中国。所以，新型的品牌，应该去海外营销，比如做得比较好的云台山、台儿庄，这些景区，国内品牌起来之后，马上就应该自发地走出去。当然，这两个景区现在已经开始做海外营销了。 大市场与小市场又怎么理解？是不是已成熟市场与潜在市场的关系？我们在海外有“四大旗舰客源国”，就是韩、日、俄、美，这是我们最重要的四个客源国。除了这四个，接着就是东南亚的一些国家和欧洲一些