第八章 谈判个性与心理.ppt

现代商务谈判 授课教师：石春玲 第八章　谈判个性与心理 学习目标： 1、了解需要层次理论 2、掌握商务谈判中的个性利用 3、掌握商务谈判的心理运用 一、需要理论 美国行为主义心理学家马斯洛的需要层次理论说明，人有各种需要，需要支配行动。 七个层次的需求： 生理的需要 安全的需要 爱与归属的需要 自尊的需要 自我实现的需要 求知的需要 求美的需要 需要的发现 1、观察 2、聆听 3、提问 4、思考 二、商务谈判心理 是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动地反映。 1、商务谈判心理的特点 1）商务谈判心理的内隐性（别人无法直接观察到） 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性 2、谈判中的心理禁忌 急、轻、狭、俗、弱、贪 3、谈判者必须具备的谈判心理 意志力 自制力 应变力 感受力 信念 诚意 三、商务谈判中的个性利用 （一）什么是个性？ *个性或人格: 心理学借用这个术语，用来说明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待人的方式等。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。 *性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。 三种个性理论 奥尔波特的个性特质理论 ：共同特质 、个人特质 卡特尔的个性因素论 ：表面特质 、根源特质 艾森克的特质理论 ：两个维度，即内外相和稳定性 根据内外向和情绪稳定性将人的性格特征分为四种，即： 外向稳定型、 内向稳定型、 外向不稳定型、 内向不稳定型。 *古罗马医生盖仑又从人的体液角度出发研究人的气质类型，分为四种： 血液质 粘液质 胆汁质 抑郁质。 *个性的影响因素 遗传 环境 情境 养育态度等。 （二）谈判方格与谈判个性 １、谈判方格 在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。由此就构成了若干谈判方格。 谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。 ２、谈判个性 （１）漠不关心型（1，1） 谈判能成功就成功，不成功也无所谓，反正结果如何与我没什么关系，只要形式上我做了就行了。 导致这种人存在的原因： ①制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ ②个人没有什么追求、理想、抱负等。 ③受过大的挫折，心灰意冷。 ④有其更重要的事情在做，其它事情概不关心。 （２）谈判目标导向型（9，1） 这种类型又称为马基雅维里型，其特点是：为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信“必要面前无道德”，“为了达到目的可以不择手段”，认为“目的证明手段正确”。 存在的原因： ①以追求成功为导向。 ②急于改变自己不利的身份、环境和状态。 ③急功近利。 ④ 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。 （３）谈判对手导向型（1，9） 这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。 （４）谈判技术导向型（5，5） 这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系。 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心理和促使迅速成交上比较擅长。 但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。 许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。 （５）谈判专家型（9，9） 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”，其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在对方的立场