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销售心经 引言 一位销售大师说：销售是信心的传递，是情绪的转移。 通常一个卖不好产品的销售人员一定是对自己公司挑三拣四的人。 不难想象一个对自己公司和产品没信心甚至于对自己没有自信的人，怎么会有信心把产品卖出去？怎么会卖的出去产品？? 销售心经 一、用心加强四层包装 二、激发客户的购买冲动 三、成交要有方法 一、用心加强四层包装 1、自我的包装 2、公司的包装 3、产品的包装 4、服务的包装 1、自我的包装 我们要客户先认可我们，从我们的服装我们的精神面貌上就可以感受到我们产品的魅力，如果我们就是一副半死不活的样子，客户是不可能想象到我们产品的优美的。 热情和激情具有感染客户的力量。 2、公司的包装 精益求精是所有企业的追求，因为任何企业都是存在缺点和不足的。 认可公司现状相信自己的努力必会给力于企业的提升，务实当下积极弘扬企业的优势所在。 销售人员若总是一副大师神态，左指公司不足，右指老板不行，冲锋市场时能把产品卖好就是一件怪事了。 3、产品的包装 让客户喜欢产品的同时甚至更喜欢包装。 很多时候顾客是为了产品的那层包装才购买产品， 包装的精美更能体现价值 包装的视觉冲击更具诱惑力，更能引起客户的即时购买欲。 4、服务的包装 产品不一定是最好的，这是一个客观因素。 服务是软性的，可以弥补产品的不足，或者增强产品的市场强度。 二、激发客户的购买冲动 1、用心判断客户在想什么？ 2、让客户明白他需要你的东西。 3、不让客户很痛快达到心底的满意。 4、永远给客户留有希望。 1、用心判断客户在想什么？ 明白自己是做什么的。 明白自己和客户是个什么关系。 明白自己对于客户的意义所在。 了解客户的相关信息。 挖掘客户的心理想法。 2、让客户明白他需要你的东西。 如何表达对于客户而言你所存在的价值 如何让客户明白你的产品给客户带来的经济效益是可观的。 如何让客户知道离开你他将会失去一次很好的机会。 3、不让客户很痛快达到心底的满意。 让客户满意是销售工作目的之一。 客户过早或者轻易的就达到满意会不利于后续的销售延展。 4、永远给客户留有希望 制作一个让客户永远仰视追逐，却每次都不能完全吞掉的并会自动复原的诱惑蛋糕。 三、成交要有方法 一、直接法 销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。 当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 但是使用直接要求法要避免操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。  二、 二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，应想办法让客户把“要不要”的问题，转移到回答“a or b”上来。  三、总结利益成交法 销售人员把客户与自己达成交易所带来得所有的实际利益展示在客户面前，把客户关心的事项按主次排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户下决心达成协议。 四、优惠成交法 销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺的！  五、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。  六、激将法 销售人员可以利用顾客的好胜心.自尊心，促使他们购买产品。不过，在使用这一方法时，销售人员要显得平静.自然，以免客户看出在“激”他。  七、从众成交法 客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要面向客户表明。自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此以消除客户的疑虑。 八、惜失成交法 人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到和买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。  九、因小失大法 因小失大是强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，也能导致非常糟糕的结果。销售人员通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户急切的成交。  十、 步步紧逼成交法 很多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担心的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。