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论国际商务谈判中文化差异的 影响及其对策 法政学院08社工 (1)金宁 邮箱jinning678@ 摘要: 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在这种大规模的跨国经济活动中，国际商务谈判的作用日趋明显，文化在国际商务谈判中的作用至关重要。语言与非语言行为、价值观、思维方式、伦理观念等文化差异对国际商务谈判有着重要的影响作用。做好谈判前的准备工作，克服沟通障碍，掌握与不同国家或地区开展商务谈判的技巧，是应对国际商务谈判中文化差异，获得国际商务谈判成功的有效对策。 关键字：文化差异 国际商务谈判 影响 对策 伴随全球经济的迅猛发展，国际间的贸易往来日益增多，谈判已经成为国际商贸活动中的重要环节。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着 了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功 跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。 一、文化差异与国际商务谈判 (一)文化差异：文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异(尤其是东西方文化差异)，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。 (二)国际商务谈判：国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判人员代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判人员有着不同的文化背景，并且各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等也各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 二、文化差异对国际商务谈判的影响 文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化自然地将人们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向。不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此，要求谈判人员要接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，无误地揭示、了解对方的目的与行为，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对国际商务谈判的影响主要体现在以下几个方面： (一)语言与非语言行为差异对国际商务谈判的影响 1．语言行为差异对国际商务谈判的影响。文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系，在跨文化交流中不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直接明了的。 2．非语言行为差异对国际商务谈判的影响。文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。 (二)价值观差异对国际商务谈判行为的影响 国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解。 1．客观性。国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。相反，在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。例如，在裙带关系比较重要的东方文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。因此，来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参