王牌营销员基本素质与销售技巧.pptVIP

热烈祝贺 五粮神 市场版图飞速扩展！ 第一讲，王牌营销员素质 一、具备企业核心价值观 两个动力的驱动 两大动力的平衡 员工行为 两种不平衡 基本思路与线索 人为什么要工作？行为基本过程分析 需要 动机 行为 绩效 结果 二．行销人员的品德要求： 1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。 2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。 3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。 二．行销人员的品德要求： 4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。 二．行销人员的品德要求： 5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。 6．维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。 7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。 三、王牌营销员的专业素质 ?1、大耳朵：善于倾听客户的需要。2、?小嘴巴；要比客户说的少，又要善于提问。3、?亮眼睛：既要看清现在，更能为未来制定战略4、?好鼻子：灵敏的嗅觉能让你找到潜藏的商机。5、?服务的头脑：多考虑客户的需求，而不是自 己的佣金 和销售目标。 6. 敏锐的行动 迪伯达公式（DIPADA） 扮演的四个角色 1 侦探：能在别人错过的地方找机会 2?好医生：为客户和企业提出良方，解决他们遇到的问题。 3?好商人：严谨、有条理、消息灵通，这样的态度一定令你成功。 4 教练 第二讲，推销四阶段的流程 第一阶段：推销自我 第二阶段：推销公司 第三阶段：推销公司产品 第四阶段：推销公司服务 这四阶段不可改变次序，第一与第二阶段可以交替进行。 一．推销自我： 1．要自信相见： 通过衣装得体、整洁给人第一好印象，也给你敢于见人的自信心； 相信通过交谈，你代给他的是好的产品与信息； 你的真诚而不虚伪他会感觉得到； 你的专业知识会增加你与他的谈话共同语言； 你的经历与阅历会增长你随机应变的能力； 你有准备的心理与脑力会帮你扑捉到有用的信息，并加以分析； 2．要善于相处： 第一阶段：侃侃而谈：此阶段已充分展示了你的综合能力。 第二阶段：诚实相处： 最真诚的才是最长久的，聪明与傻瓜仅是一夜之差，耍小聪明与欺骗都是自绝其路。 第三阶段：深入分析： 在交往之中，会有各种问题摆在你的面前，你要根据公司的原则及你的能力，深入分析客户的各种想法或要求，运用你个人或公司的资源，努力找到解决问题的方法或途径，不要轻易放弃。 第四阶段：共结商友： 互相信任，互相帮助，互相依赖，共迎接市场竞争。达到次种境界，既会永结商友，业绩稳定。 二、推销公司： 客户要通过你的公司的基本情况，进行初步判断，判断你的公司是否可信，公司产品是否可信，本公司以诚实经营为原则，因此，你要将公司必要的情况推销给客户，包括公司性质、组成人员、技术实力、服务实力、管理特点、品牌文化、公司发展潜力等介绍给客户，增强客户对公司的信任度。 三．推销公司产品： 1．了解公司产品品种：根据客户经营品种选择 要待推销产品品种。 2．了解公司产品价格：主要产品价格应背诵下来，以便脱口而出。 3．了解公司产品特点：根据客户需要品种，推出该品种系列中重点产品及其特点， 4．了解公司销售政策：可以根据客户性质善于运用公司政策，及时传达给客户，减少不必要的疑虑或周折，做到既要坚持公司原则，又要说服客户与你配合，从长久的生产中追求效益。 5．了解公司产品定位：了解公司产品定位原则，及为达到此原则而具备的实力，以此给客户一个基本产品档次概念。 四．推销服务： 1．服务时间： 属于售后服务，不要无端的增加公司工作负担。 2．服务方式： 随时提供服务，外阜要做服务组织工作，尽力成批讲座或必要的个别走访，力求服务有效。 3．服务人员： 所有的人。 4．服务类别： 管理指导、市场培训及讲座。 第三讲 自我测评技巧六法 二价四率 1、访问单价 一定时期内完成的营业额与访问用户次数之比 平均每次访问用户所完成的营业额 提高访问单价 提高访问效率，减少经营成本 2、成交单价 一定时期营业额与成交次数之比 这两个指标反映营销员的工作效率 与自己纵向比较 与别人横向比较 找出差距，总结经验，改进工作 提高办法 列出用户引子 确定潜在用户