东方广场抽签认购总体思路.docVIP

东方广场抽签认购操作思路 目前，鉴于本项目各项筹备工作已日趋完善，8月初即将隆重登场亮相。首期推广的成功与否直接影响到整个销售工作的开展，因此首期推售必须先声夺人，树立品牌形象，提高项目知名度，建立良好的市场口碑。敝司建议首期推广采取折扣抽签认购的方式。 如何才能一炮而红，打好第一仗： 推广周期合理分布，主次分明，阶段任务明确清晰。 时间上为期三周，（7月31日---8月23日）。铺垫期（以塑造市场形象为主）， 造势期（将项目卖点交叉炒作，为公开发售做准备），公开发售期（以促销为主，公布发售信息），充足的时间保证了项目市场上形象的建立，同时使买家充分地接受到有关本项目的所有信息。 媒体整合策略的配合。 前期主要以高频率的报纸软性缮稿炒作为主，充分利用新闻缮稿的客观性、真实性的特点，将项目规模宏大、主题特色逐一演绎，增加项目市场爆光率，将东方广场的市场形象拔高。同时辅以平面广告，通过平面广告的视觉震撼，从形象上表现产品特色、加强促销信息的发布，将买家购买的欲望调动起来。另外各种形式丰富的促销活动、公关活动，如“品牌商家签约会”，品牌商家都有其固定的长期的消费群体，一般来说，这些消费群体是追随这些品牌商家而进行消费的。有这些品牌商家的进驻，是旺场的有利保证，增加升值前景，对增强买家投资心理起到重要的引导作用，“售楼部揭幕仪式现场SHOW”，在借助活动聚集人气的同时，来达到广为人知的目的，使本项目迅速成为市场关注的焦点。 具投资理念的促销手法。 可采用“超级回本易计划”“购铺年终分红计划”等具投资理念的宣传手法， 迎合买家的投资心理，真正捕捉到买家的需要。 超级回本易计划： 购铺年终分红计划：5年每年年终反租14月租金 限量发售，奇货可居。 折扣抽签认购主要是选取首次推售的部分区域，在160间铺位中选取100间 以较少的供应量推出市场，营造奇货可居的市场效应，再以8折优惠的促销 方式，低价入市，令买家感到物超所值，营造热烈的抢购气氛，从而达到理 想的销售效果。 公开发售现场的控制。 可通过人员引导、讲解，电视三维片、展板等形式营造热销气氛，同时通过销售代表的介绍、销售经理的控制、销售节奏的合理控制，在营造现场热烈抢购气氛的同时，又照顾到新买家的需要，促进销售的成功。 优 势： 建立项目品牌形象，制造轰动效应。 本项目作为佛山超大型商用物业，在推广手法上必须推陈出新，以一种全新的、在佛山市场上从未出现过的推广方式进行，一方面可以引起买家的普遍关注，制造轰动效应，另一方面可帮助塑造项目的品牌形象，建立市场知名度、美誉度。 可成功测试市场的承接力。 通过抽签认购的方式，可以更加清楚地了解最新的市场状况，准确把握买家心理承受价位，以及项目在市场定位方面如：价格、面积、被买家所认可的程度。以“康王商业城”、“广百新翼”、“蓝色快线”为例，都是以小面积单位入市成功销售。本项目首期推售单位以小面积单位为主，借此测试市场。 有效地积累客源，聚集人气。 在抽签认购的过程中，可为公开发售之日积聚到相当的人流，买家有优先认购的权利，并且享受优惠措施，与此同时也为发展商提供了充足的客户资源，而储备客户是销售上至关重要的环节。人气的聚集对带旺销售，建立口碑起到积极作用。 连锁反应，刺激销售 抽签认购的方式所引起的轰动效应，必将刺激销售，使项目形成热销的局面，对下一阶段推广起到推波助澜的作用。 5．超额认购，扩大宣传 由于折扣优惠名额有限，买家认购的紧迫感会相当强烈，通常买家会采取一人认购多签的做法，来增加中签率，因此产生超额认购的现象，对项目起到促销宣传的作用。 可转让折扣，获得新买家 如果中签人首次未能认购铺位成功，可保留所获折扣至下一轮认购的权利外，即使买家不作购买，折扣的转让也可以促使该部分买家为项目寻找到真正的买家。 7．加速购买，营造抢购潮 由于中签者只获得折扣优惠，而无优先选购单位之特权，要想获取好单位， 购买速度必须加快，抢购潮由此产生。 实现新老客户双赢 由于新客户购买没有时间限制，在套紧持签客户的同时也照顾到新客户的 购买需要。 弊 端： 在抽签认购的过程中也有可能客户对价格的接受程度不高，因此欠缺人气，令到场面冷清。 由于持筹买家未必被抽中，因此有可能流失一部分真正有购买意图的客户。 由于持筹购房者须按中签顺序限时选购单位，认购期时热销的现场气氛刺激买家不多考虑，冲动作出决定，但深思熟虑后，可能存在挞定的问题。 CEN-PRO-020722/CG 1 1