现代企业管理第七章.pptVIP

四种主要的复合型销售模式 网络+平台 网络销售+直销 农贸批发+ 平台销售或网络 直销+网络 分销渠道的设计原则 阶段性：渠道布局基于点-线-面。 地域性：合适的区域投入营销力量。 个案：1997年TCLDE 彩电建立全国性分销渠道，组建各地分公司、车队和周转仓库。广告覆盖全国25个城市的42个频道。 层次性：组织结构的层次性。成功企业：IBM的“WTC+海外子公司+营业单位”。 尽可能缩短渠道长度，与渠道成员分配好利益 个案： （1）广州宝洁的配售利益法 （2）安利（中国）公司的“自开店铺兼雇营业代表”的特殊直销渠道模式 分销渠道的主要模式 间接分销：适宜于消费品。 中国大多数家电企业如长虹、科龙、格力、创维等。对各省区的经销大户采取价格战。对市场以价冲量。对厂商以量压价。 直接分销：适宜于产业用品。 个案：联想特许专卖店。 联想的“1+1”特许专卖店以终端为突破点，逼近最终用户，并通过加盟专卖店塑造联想形象。采取6个统一的模式：统一的产品和价格、统一的理念、统一的布局、统一的形象、统一的管理和统一的服务。联想给合作伙伴的不仅是产品和技术，更重要的是无形资产。 产销联合体：公司式、管理式和契约式。 神舟电脑采用的是麦当劳式的分销模式，即：“特许经营，加盟连锁”。 四、 促销策略 （资料）比利时一啤酒厂生产出新型啤酒，销售前景不佳。一天促销人员来到布鲁塞尔市区的一个公园游玩，发现广场中央有一尊小男孩撒尿的雕塑，传说是一抗法英雄。厂家想出了一促销创意。经有关部门同意，将小男孩雕塑清洗干净，选择一个夏天的节日，天气很热，人们口渴难耐，忽然，闻到从小男孩传来阵阵啤酒芳香‘人们用杯子接，一尝大呼好啤酒。促销人员在广场附近免费发放一次性纸杯，很快这种啤酒就为市场所接受。这家啤酒厂应用的是销售促进策略中的免费品尝，其促销工具、场地和时间都是恰到好处的。 美国 IBM公司的 创始人沃森说过： 科技为企业提供动力， 促销则为企业安上翅膀 促销策略 促销与促销组合 1、促销（P romotion) 促进产品销售。 销售管理是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 2、内容 （1）核心是沟通信息 （2）目的是刺激购买 （3）人员和非人员促销 3、策略 （1）拉式策略 Pull Strategy （2）推式策略 Push Strategy 4、职能：计划、人员配备、培训、领导和控制 促销策略 推销过程 发掘和选择合适的顾客 事前筹划 接近 介绍和示范 处理反对意见 成交 事后追踪 促销策略 销售组织的工作领域 销售区域：区域界限、潜在的经营能力、区域的范围、顾客群体的规模、潜在顾客的数量、潜在销售机会的数量、市场份额、市场增长情况、贸易关系、经销关系 客户管理：客户结构、潜在购买力、分布范围、购买记录、采购数量、市场渗透情况、顾客满意度 销售拜访管理：准备、推销技术、培训、沟通、购买人的行为模式、影响、处理顾客的拒绝 自我管理：外表、言谈举止、沟通能力、个人能力、态度、销售能力 人员推销策略(personal-selling） 1、要素 ： 推销人员 / 推销对象 / 推销品 2、优点： 信息传递双向性 / 推销目的双重性 / 推销过程灵活 3、形式：上门推销 / 柜台推销 / 会议推销 4、策略： （1）试探性策略（刺激----反应策略） （2）针对性策略策略（配方---成交策略 （3）诱导性策略（诱发---满足策略） 广告策略（Advertising） 公司不仅要制造最好的产品----他们必须告诉消费者有关产品的利益并谨慎地将产品定位在消费者心中。巧妙地应用广告是方法之一。 1． 类型 商品广告 / 企业广告 / 公益广告 2． 媒体 报纸 / 杂志 / 广播 /电视 /因特网 3．选择 产品的性质 / 消费者的触媒习惯 / 媒体传播范围 / 费用