房地产市场营销策划方案.pptVIP

影响房地产定价的因素 （一）成本因素 涉及房地产开发商在开发经营过程中所投入的总费用。 （二）供求因素 指房地产市场上总供给和总需求状况。 （三）差价因素 包括朝向差价、楼层差价、面积差价、产品差价、设计差价和口彩差价。 定价目标 1．实现利润最大化 2．提高市场占有率 3．实现预期投资回收率 4．适应价格竞争 定价策略及技巧 （1）成本加成定价法 （2）竞争价格定价法 （3）需求导向定价法 （1）心理定价。根据消费者购买房地产时的心理制定价格； （2）组合价格。对房地产以及相关商品按一定的综合毛利率联合定价； （3）折扣定价。在基本价格基础上加入适当的折扣而形成的实际售价。 （一）低价开盘—渗透定价 1．定义 房地产开发企业开发出新产品并投放市场时，可以选择渗透定价策略和满意定价策略低价投放新产品，提高企业市场占有率，随后逐步提高价格，降低成本，实现盈利目标。 2．适用情况 适用于需要短期内打开市场的房地产产品。 3．利弊分析 低价开盘—渗透定价策略的优点是能迅速打开新产品的销路，有利于提高市场占有率，树立良好的企业形象，同时，低价薄利不易诱发竞争，便于企业长期占领市场；缺点是本利回收期较长，价格变动余地小，难以应付在短期内骤然出现的竞争或需求的较大变化。 （二）高价开盘—撇脂定价 1．定义 高价投放新产品，售价远远高于成本，目的在于力求短期内补偿全部固定成本，并迅速获取盈利。 2．适用情况 针对那些收入水平较高的“消费革新”人物或者猎奇者。 3．利弊分析 高价开盘—撇脂定价策略的优点是企业能够迅速实现预期盈利目标，掌握市场竞争及新产品开发的主动权；缺点是在高价抑制下，销路不易扩大，同时高价厚利信号易诱发竞争，从而缩短企业的高利润时期。 （三）平价开盘—满意定价 1．定义 介于上两种定价之间，价格水平适中，同时兼顾买卖双方利益，使各方面顺利接受。 2．适用情况 适用于市场稳定，竞争者较少且目标客户群多为理性消费群的情况。 3．利弊分析 优点是价格比较稳定，在正常情况下盈利目标可按期实现，缺点是比较保守，不适应需求复杂多变或竞争激烈的房地产市场。 第三节 房地产销售策略 （一）连锁营销渠道 （二）“全程代理”式营销渠道 （三）异地营销推广 （四）关系营销渠道 （五）与超市等消费品渠道的融合 第四节 房地产促销策略 （一）广告促销 （二）人员推销 （三）营业推广 （四）公共关系促销 第一节 房地产广告与广告决策 1．显露功能 通过广告，将企业和产品特征和形象等信息传达给消费者。 2．认知功能 通过广告可以让消费者了解产品的质量、特点、用途和价格，了解购买地点、方式和服务项目等信息。 3．激发功能 通过广告激发消费者的潜在购买意识，影响消费者的购买行为。 4．引导功能： 通过广告可以使新产品和新的消费意识被接纳并给予消费者考虑的余地引导理性消费。 5．艺术与教育功能 通过好的广告有利于培养文明、道德的消费观念和消费行为，补充消费常识，丰富精神生活。 房地产广告策划 熟知物业情况、 制定广告目标、 确定广告预算、 选择广告媒体、 广告创意设计、 评估广告效果 广告媒体方式 （一）报纸 （二）广播 （三）电视 1．摄像 2．画面 3．小品 4．文字 5．介绍开发商或经纪人 6．参与社会公益活动和赞助拍摄电视剧 （四）夹报 （五）海报 第二节 房地产广告策划 一、楼盘市场定位与广告基调的选择 （一）根据目标购房者群体的文化修养把握广告的基调 （二）根据楼盘特点及卖点确定广告内容 （三）考虑竞争楼盘广告因素设计广告方案 房地产广告策划内容 （一）广告目标 （二）市场分析 （三）广告策略 （四）广告计划 （五）广告效果的测定 房地产营销策划 策划创意之四：概念设计 案例解析 附件1：团泊新城项目 附件2：海南南山寺项目 附件3：天江格调 Thank you! End. 房地产营销组合策略 营销组合4Ps １、以产品为核心（Product），要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反； ２、以价格为核心（Price），打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格战需要一定的前提，即企业要有大规模的生产能力，行业要有规模经济性； ３、以促销为核心（Promotion），应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准； ４、以渠道（Place）为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力。 第一节 房地产产品策略 产品，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。可见，产品的概念已