KA卖场的销售与管理.PPTVIP

卓高顾问 K/A卖场的销售与管理 课程大纲 为什么要推动商品陈列 商品陈列在店头的作用 商品陈列的六大要素 商品陈列的综合运用 如何做好品质管理与补货 促销活动的组织运作 POP广告的运用 1+1=2 1+2=1 3+4=1 5+8=1 150+215=1 ~~~~~~ 销售人员如何有效巡店 Who Am I? 祖籍湖北； 11年工作经历，曾在台资、民营、美资企业服务； 做过搬运工，而且还没有拿到工资。 曾经认为自己不适合从事销售工作； 喜欢打保龄球； 酒量不错，最多能喝一瓶白酒或五瓶啤酒； 做一手好菜，特别擅长做红烧排骨。 目前没有女朋友 人生梦想之一：60岁后能在青山绿水旁有一个木制小屋； 巡店过程中发现的问题有哪些？ 为什么要巡店？ 掌握第一手市场资料 查看促销、导购的工作状况及促销效果 与店头建立良好的客情关系 了解店头产品库存状况、产品日期、呆滞品状况，并可及时提出呆滞品处理方案，有效控制呆滞品。 对竞争对手提出针对性的营销方法及对策。 评估在店头的投入费用与实际效果。 对下一步的销售工作计划及促销方案有启发作用 巡店时要掌握哪些市场资料？ 一、产品在店头的状况： 产品陈列状况 竞争对手的产品信息 产品库存状况、日期、及呆滞品信息 促销活动效果及促销员工作状况 二、客户的状况： 店头的生意状况 店头促销活动及工作重点 巡店要解决哪些问题？ 店头陈列的改善与追踪 客情关系的建立与巩固（拿到第一手资料，建议，专家专业） 产品价格的控制 库存管理与呆滞品的处理 日常工作中的问题与改善建议 帐款的及时回收 促销计划的执行与改善 广告宣传品的日常维护 业务人员店头拜访规范 拟定拜访计划（月计划、周计划） 查看客户资料，确定拜访的工作重点。 查看店头陈列，做好店头陈列与促销管理。 查看库存（现代卖场的库存更加隐性！） 与相关人员确定订货、陈列位置、促销、价格控制、呆滞品处理等问题的解决方法并执行。（一店一法，百店百法！） 客情关系的建立与巩固。（特别是给他们专家级建议！） 帐单投递、对帐、结帐。 纪录拜访结果 与主管沟通当天的拜访状况和下一步工作计划。 模拟演练： 你在巡视你所管辖地区的一家大卖场，发现如下问题： 产品的陈列位置被竞争对手挤占严重 进场品种有15种，但在货架上只看到12种。 营业员对我们态度冷漠 该卖场所销售的产品价格比公司的最低限价低3% 对以上问题你将如何处理？ 模拟演练： 你在一家大卖场，发现如下问题： 产品的陈列比较凌乱，货架上的货品不足 主要品种的库存都比较高，而且离保质期只有二、三个月。 柜长说我们的产品不好卖 我们买的堆位上有其他的产品在销售。 对以上问题你将如何处理？ 如何使用表格以跟进成效 使用协同拜访表以跟进成效 请设计出市场信息、店头信息的表格 竞争厂商 主要产品 单品数量 主要产品 上月销量 促销人员 促销产品 促销方法 其他 如何检讨销售业绩的达成 什么原因使销售目标没有达成？ 1、计划问题 2、客户问题 3、竞争问题 4、商圈问题 5、主管问题 6、促销问题 7、市场变化---消费习惯，消费观念，消费能力 8、产品的问题---品质，品牌，价格，生命周期 9、自己的问题 10、其他的问题 提高销量的方法？ * * * * * * * * * * * * * * 卖场陈列管理 一，为什么要推动商品陈列 二，商品陈列在店头行销所扮演的角色 三，商品陈列的六大要素 四，商品陈列的综合运用 五，如何做好品质管理与补货作业 六，促销活动组织运作体系（MIT） 七，POP广告的运用 为什么要推动商品陈列 1，商品陈列与消费者购买行为分析 2，冲动性购买的类型 3，零售店的重要性 商品陈列与消费者购买行为分析 消费者购买行为---- ------食品，饮料类产品约有75%以上的消费者属于冲动性购 ------购买者在每一列产品前的停留时间不会超过二秒钟 ----在二秒钟之内引起购买者的注意进而产生兴趣，引起食欲，建立品牌形象，唤起对广告的记忆，使他们认为值得购买，并产生购买行为。陈列起着关键作用。 冲动性购买的类型； 1，瞬间冲动购买 2，增加购买 3，品牌转移 零售店的重要性 一，商店的类型 1，传统式商店----杂货店，路边摊，报亭 2，半自助式商店----平价中心，便利店，中小超市 3，自助式商店----百货公司的超市，大型超市 二，零售店与产品的关系 零售店是各品牌竞争的战场 是销售通路的下游出口 是市场占有率计算的基本单位 是消费者与产品直接接触的地方 商品陈列与店头销售的关系 商品陈列与店头销售的关系 商品陈列是什么? 商品陈列----以陈列方法提升销量 ----综合