3G时代行业应用的营销策略的制订和执行.DOCVIP

行业观察 3G时代拓展集团客户市场的蓝海策略 口 中国电信四川广安分公司 喻文学 随着我国社会经济的持续发展和信息化的全面推进，移动行业应用拥有广阔的发展空间。当前，随着3G走向商用，移动网络带宽的大幅度提升和更加丰富的业务将为行业应用提供强大的支撑。同时，三大运营商、三个标准，注定了未来3G时代的电信竞争将更加激烈，也更充满悬念。无论是中国电信、中国移动、还是中国联通在提出向信息服务提供商转型的战略计划中，集团客户市场均被视为未来利润的新的增长点或者传统收入贡献的战略要地。运营商不约而同选择了集团客户市场，对于这片广阔的“蓝海”，能否高瞻远瞩、未雨绸缪，面临多方面的考验。 一、拓展集团客户市场的“蓝海”价值 所谓“蓝海策略”是与“红海策略”相对的概念：“红海策略”是指在成熟市场上你争我夺，靠降价为杀手锏，杀成一片血腥的红色海洋，最后双输，导致行业萎缩；“蓝海策略”则独辟蹊径，扩大市场边界，发现新的业务增长点，培育新的市场，把行业的蛋糕做大。虽然“蓝海策略”任务艰巨，也存在着一定的风险，但运营商将发展策略引向“蓝色海洋”，才能实现企业自身成功发展的同时，引领行业和谐发展。 随着移动通信市场将趋于平缓增长，新增用户的数量将会变得有限，并且大部分是中低端用户，移动通信市场正从增量市场转向存量市场的竞争，而集团客户（政府机关、事业单位、企业、某一行业等）就是最大的存量市场。 集团客户具有用户集中、通信要求高、消费能力强、对综合业务需求大、维系相对容易等特点，大部分中高端用户也是某一集团客户中的一员。集团客户是未来几年电信运营商收入和利润的主要来源，也是未来竞争的焦点。可以这样说，谁能赢得集团客户的竞争，谁就能赢得未来。 与个人消费市场不同，集团客户因为行业不同、产品不同、客户不同，在其与上下游的伙伴的商业行为中，在其内部产品和价值链管理上都会创造出大量的新的通信需求，这也就是能够谓之“蓝海”。 全业务运营后，中国三家运营商都拥有移动牌照。作为现阶段贡献收入最多的金牛通信业务，移动通信市场的攻防已在集团客户市场最先打响。在通信业务的采购中，集团客户，尤其是那些个人通信费用由组织统一支付的集团客户，组织的决策对个人具有关键的影响。他们能够在选择运营商的时候采取一致的行动。无论是中移动还是中电信，处在防守和进攻的位置，都不会对这个市场等闲视之。行业信息化需求为新进入者发展集团客户提供了新的切入点。就目前而言，发展行业信息化业务既是开拓市场、吸引和发展中高端移动用户的需要，也是适应和迎合我国社会信息化大发展的需要，同时也是提供企业经营效益，增加业务收入的有效手段。因此集团客户信息化必将成为拓展集团客户市场实现价值创新的杀手锏。 未来一个时期，借助政务、交通、物流、金融、铁路、农业等各行业信息基础设施建设和信息化应用全面整合的机遇，移动行业应用必将获得更快的发展。可以说，面向行业信息化，移动行业应用大有可为。在“蓝色海洋”中，电信运营商需要以其创新的移动通信技术，大力发展数据业务和行业应用。行业应用业务在试点成熟后，有大量推而广之的空间。行业化应用的APRU值高，业务应用推广后业绩提升明显。 二、移动行业应用成为3G的重要应用方向 移动通信技术的行业应用是采用移动数据通信技术，以特定行业业务处理系统为核心应用，扩展到相关电信业务（话音、增值业务等）的客户电信服务，即：移动通信+OA+ERP+CRM=行业应用。 行业应用按照业务类型可分为四类：纯数据类业务，ATM、POS、工业监控等；信息服务类业务，短信、WAP等；信息查询类业务，移动警务查询、移动公商执法、移动税务、烟草订单系统等；定位类业务，车辆定位导航、物流调度等。 3G网络除可承载更高品质的话音业务之外，还能够全面支持包括高速互联网接入、无线音乐、手机游戏、移动支付、移动定位、可视电话、手机电视、视频点播等在内的移动多媒体业务和宽带数据业务。3G的到来，将极大地增强移动通信网络服务行业信息化的能力，全面提升移动行业应用的质量，有效改善行业和大众用户对移动行业应用的感受和体验，从而加速移动行业应用的普及和渗透。移动行业应用将成为3G时代的重要应用方向。 3G网络商用后，3G的高网络带宽和强大的多媒体业务支撑能力，将与各行业对移动行业应用的实际需求实现“对接”，全面提升移动行业应用的层次、质量和水平。比如，对于交通行业而言，在3G时代，交通运输部门和物流公司不仅可以对车辆运行状况进行更及时、准确的定位，而且可以通过图像监控系统随时观察乘客和驾驶员的状态;对于政府部门而言，借助3G高速互联网接入，政府工作人员可以随时随地登录政务网络，及时处理公文，收发邮件和各种信息;对于银行、证券和商业部门来说，依托3G网络，他们可以让客户享受到移动支付、手机炒股等各种更加快捷安全的电子商务服务。 三、未来