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第六章  汽车销售实务 第六章 汽车销售实务 第一节 概述 销售程序内容： ▲整车销售 ▲销售服务 ▲备件供应 ▲维修服务 ▲信息反馈 一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售 1、进货 从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 进货主渠道 从各地汽车销售公司进货 进货重要渠道 2、验收——查看真假货、新旧车 “四看一开” P149 1)看外表是否完好 2)看车内情况是否正常 3)看汽车性能是否良好 4)看汽车手续是否齐全 5)亲身试开 外表： 油漆、前盖、车门间隙、 车门灵活度、车辆配件（是否老化） 车内情况： 仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、 离合器、制动器、油门 性能： 水箱补充液、动力转向液、润滑油、 制动液面 3、运输 方式： 委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输 （这种方式费用高，速度快） 注意：无论何种运输方式都要上保险 4、储存 自己储运和委托储运 注意： 维护保养工作,避免日晒雨淋； 电瓶定期充电,防止失效； 上油防锈,放水防冻； 防止以旧换新,以假乱真。 5、定价 1）新产品定价策略 （1）撇脂定价策略（高价保利策略） 优点： ●刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过硬，可采取高价，满足顾客求新、求异。 ●价格较高，可以在短期内获取较大利润。 ●定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价 缺点： ●新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场 ●高价投入市场，销路好，会带来跟风者。 适应情况： 开发周期长；市场有需求；性能质量好。 二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，缺乏服务的产品是半成品。未来企业的竞争主要是非价格竞争。 （非价格竞争的主要内容是服务） 四、维修服务 维修服务是直接为用户售后服务的重要一环。销售部门必须建立（或特约当地水平较高的维修厂）一个维修能力强的维修服务站，要有一支技术素质高、思想作风好的技术队伍。当用户需要时，迅速到达服务现场，高效率地为用户解决问题；还要主动走访，跟踪服务。 维修站应有三项功能： 1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。 维修服务包括大修、中修和小修 第二节 售前技巧 一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户 一般往来户 普通往来户 直接用户：零售的主要对象 （团体购买、私人购车） 汽车营销单位：汽车交易的主要对象 基本往来户：长期往来，成交次数较多 一般往来户：经济实力不强，但有业务成交 普通往来户：一般性交往，尚无业务成交 汽车销售大王 ——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后 二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力 把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则 二）研究所销售的产品 1、了解产品 1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品 三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我 二）激发客户兴趣 客户的购买心理 引起注意——产生兴趣——产生联想——激起欲望——比较产品——下决心购买 1、别出心裁的名片 2、请教客户意见 3、告知准客户有用信息， 告知可获得利益 4、指出能协助解决客户面临的问题