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商業談判與銷售技巧 主講:資產管理公司副總經理郭育成 談判就是為了說服別人，說服就是溝通的開始，不論做那行賣什麼產品，先對自己的商品有信心，有了自信再視溝通對象，彈性進行商業談判，以達到溝通說服的目的。其中，要學會溝通技巧，以達到行銷的目標。 溝通有一些「基本現象」，掌握好，可以放諸四海運用，七種現象包括： 一、每個人都希望得到回應，所以給予回應，較能達到溝通。 二、每種人認知、了解都不一樣，觀察與角度也不相同，沒有一個人可以知??????道事情的真相，即是「地圖不等於疆域」。 三、每個人的一言一行，都是當下最好的選擇，都可能是追求快樂、舒適或????? 逃避痛苦無聊。 四、溝通的意義在於回饋，而不在於溝通本身。 五、每個人都認為自己最重要，最怕別人否定，所以會「行為合理化」，可是????? 自己卻常去否定別人，所以，不要隨便去給別人建議，這些都可能形成彼????? 此防禦，而無法達到溝通。 六、每個人最相信自己，喜歡自己，其次，相信最像自己的人，討厭和自己不????? 一樣的人，即所謂物以類聚。 七、溝通與引導對方，說服對方。 銷售永遠在解決兩個問題： 一、為什麼客戶不買？ 二、客戶為什麼要買？　　 顧客常常是因為不相信、不喜歡、不是需求、價格不滿意、沒有急迫性、不想要、不了解等因素，使得決定不買商品，而顧客因為相信、喜歡等與上面因素相反，促使顧客想買東西。所以，這兩個問題關鍵都在「信任」的關係，彼此有信任才好辦事，才願意有生意往來。 如何建立信任關係？這裡提供「十步訣」功夫。 第一步，找出彼此共同點，同姓、同宗、同校、同鄉、同好、同血型，盡量拉近彼??????????此距離。　第二步，一定要回應別人：微笑表示親切、點頭表示同意、嘆息表示同情，關係更????????? 為親近。 第三步，呼應說話：速度、音量、音調、用語、溝通、說服、談判技巧等，都會影????????? 響彼此的感覺與互動關係。據了解，談話內容是什麼，並不重要，約佔關????????? 係影響的7％，重要在於音調給人的感覺，約佔38％，最重要的是，肢體????????? 的呼應，就佔了55％，肢體的錯覺，常是溝通、談判障礙的主要原因。 第四步，模仿肢體動作，坐姿、姿態、手勢、表情、呼吸。很多人很少察覺自己的????????? 姿態，但是無形中卻影響行為與人際互動。 第五步，呼應信念與價值觀：說服別人就要先讚同它的價值觀，善用「你問得很好」????????? 、「你說得有道理」等呼應話語，形成物以類聚的感覺。 第六步，呼應情緒：情緒是為了溝通，沒有溝通就沒有情緒。 第七步，士為知己者死，以感情、忠誠的敘求，溝通談判的效果將更好。 第八步，傾聽：學習注意對方說話，才能真正了解對方，增進溝通效果。　 第九步，複誦：藉複誦對方語句，加強傾聽與記憶。 第十步，讚美：讚美是最好的呼應，也是溝通的良好媒介。 如果想要成功說服別人，達到商業談判的目標，就學習運用一些談判態度，來達到成功，例如，一、喜歡談判，二、視談判為遊戲，三、假設成交，四、信心，五、勇氣，六、克服負面態度，包括，害怕失敗與被拒絕，擔心別人的看法與破壞人際關係，憤怒。 成功溝通建立在一些信念，例如，地圖不等於疆域，每個人的看法不盡相同，生氣只是能力不足的表現，達成目標才能提升自我價值，不恐懼表示有勇氣，不要怕要求與尋找，就像敲門，門才會為你而開。 為了說服別人就要懂得引導技巧，首先，要有期望、目標，比較不會迷思或受情緒影響。其次，說服是一些感覺的傳達，信心的傳遞，情緒的轉移，就先克服對方的心理不安。可以運用一些方法與技巧，例如，以身作則、假設成交、反問、用肯定句法、說故事、打比喻，問答法、用第三人稱說服等種種技巧，可以反複練習，運用如常於生活與工作中。 成功是逐步實現，不可能一蹴可成，事業經營必須有目標、有價值的逐步去進行才可望事業成功，接著就是如何永續經營，誠信道德、人格品德是成功的要素，行銷東西可能騙一時，但是事業卻不能欺騙永久。 談判也是如此，彼此有信任才可能坐上談判桌，談判也不是一蹴可成，可能面臨一些壓力，必須懂得運用有效的策略以達到成功談判的目的。 處理談判的壓力，例如，個人與組織需求，情理法與競爭者所引發的情報壓力、時間壓力、隨時離開談判的壓力。談判的助力，包括，正當頭銜、獎賞、懲罰、堅持原則、領導的魅力、專家權威、資訊、情境。愈是了解談判技巧，愈能夠成為談判高手，尤其是，談判必須知己知彼才能百戰百勝，愈是了解對手的個性，愈有助於談判策略的應用。 基本上，個性分析具有四類型，掌握、了解對方，彼此產生呼應、頻律的互動，商業談判比較容易成功。各類型的人有其微妙的心理與行為，必先呼應對方的理念與價值觀，話語與行為的呼應，成功機率