纸品公司销售人员培训手册.pptVIP

20xx.4 GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO..LTD. * 区域经理的任务与角色 三大类角色 人际关系角色（1 头脸人物 2 管理者 3 联系者） 资讯角色（1 侦测者 2 传播者 3 发言者） 决策角色（1 创新者 2 解决纷争者 3 资源分配者 4 谈判者） 区域经理职责与任务 区域管理 商品管理 客户管理 经营绩效管理 20xx.4 GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO..LTD. * 强烈企图心与成就欲望 三大原动力 强烈的“企”图心、实践目标的“企”划力、塑造长远的“企”望环境 成功三大法则把握 利用“加强意愿的原则”（想成功的心理) 利用“加强信心的原则”（相 信会成功的心理） 利用“加强热诚的原则”（必成的心理） 八大特质培养 自信与自我期许 活力与耐力 散发积极能量 果断且坚定不移 赢得与维持信任 沟通协调能力 控制情绪与承受压力 自我革新与成长 20xx.4 GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO..LTD. * 客户导向的服务行销与销售应对 顾客满意的服务经营策略 使顾客满意，提升顾客忠诚度具体做法 a.了解顾客的期望 b. 建立正确的服务品质标准 c. 检视顾客对我们服务品质的满意度 d.改进服务绩效使能确实符合标准 顾客感受的服务品质 a.购买前的期望 + 购买过程感受 + 购买后评估 b.超过预期 -------理想品质 c.等于预期 ------满意品质 d.小于预期 -----无法接受品质 与顾客接点的着眼点 a.人的接点 b.设备与设施接点 c.资讯的接点 关键时刻有效应对与处理 20xx.4 GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO..LTD. * 关键时刻有效应对与处理（1） 当与客户初次接触时 掌握第一印象,动作迅速、准备周全,注意礼仪. 当客户动气或指责时 争执或协助，和气、同情和解决问题的态度处理，控制自己情绪 当客户有特殊要求时 做不到的事决不可信口答应，表示愿意协助但许请示及时间，转换需求可能性 当客户有意见时 认同观点、善体其义，建立价值、排除障碍，找寻共识 当客户拿不定主意时 了解其做决定的压力，5W1H归纳，用明确建议来化解疑虑 20xx.4 GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO..LTD. * 关键时刻有效应对与处理（2） 当客户有订约意图时 从语言、口气及表情举止辨识，适当给予些压力，使其有现在不决定就吃亏的想法 当客户拒绝时 接受考验、不要立即气馁，转换话题、再次开始，运用团队、锲而不舍 当客户签订合约以后 给客户要能超过自己所承诺的，成交才是销售的开始， 维持良好关系、在扩大销售可能 20xx.4 GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO..LTD. * 业绩提升与区域经营掌握—行动管理— 自我成长与革新 行销企划能力的提升 区域规划与目标市场掌握 设定行动基准提升效率 时间管理 新产品销售与活性化 新客户的开拓 20xx.4 GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO..LTD. * 自我成长与革新 找出自己的真正希望和理想 发觉自己长处、短处及弱点 系统发展自己的长处 努力克服自己的弱点 如何加强扩展人脉网络 在希望和现实之间寻找平衡点 充分发挥 自己的潜能 强化信念全力追求成功 20xx.4 GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO..LTD. * 行销企划能力的提升 企划意识与企划力培养 以战略的3C着眼点掌握市场 Customer市场顾客 1 包括产品及服务的生命周期状态；2 新需求萌芽； 3 购买行动及购买重要变化等 Competitor 竞争者动向 1 包括商品政策； 2 销售战略改变； 3 促销活动等 Company 自己的公司 1 自己公司的整体战略； 2 各区域市场扩展或渗透策略 PDAC的循环运用 Plan 计划 Do 执行 Check 检讨 Action 行动 行销计划的本质与内容 2