保险营销手册.pptVIP

寻找销售机会 什么是营销 营销是根据市场变化，通过发现、创造与他人交换产品和价值并满足其所需、所欲的一种社会沟通和管理过程。 例：产险公司意健险的营销 营销与推销的区别 推销是营销的一部分，是以产品为出发点，方法就是人员推销，包括广告促销、人员促销、公关活动促销等。 营销的出发点是以目标市场为主，以顾客需求为重点，以整合营销为方法，通过满足顾客需要获得企业利润，它是一个过程。 营销的目的：深刻的认识、了解顾客，从而使产品和服务完全适合顾客的需要，而形成的产品的自我销售。理想的销售会产生一个已经要准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。 产险营销的特点 产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。 最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重要性。 目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞争的层次降低，更多的沦为价格战。 产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。 产线产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性，形成产险营销不同渠道的特色 客户的分类方式（一） 按性质分： 个人客户、 团体客户 按规模分： 超大客户、大客户、中小客户、分散客户 按行业的分类方式： 零售业与购物中心 学校、幼儿园 纺织业 化学原料及化学制品制造业 电力供应企业 交通运输业 住宿、餐饮业 房地