汽车议价成交流程.pptVIP

乔.吉拉德： 成交就像求婚，不能太直接，但一定要主动。 谢谢观看 产品介绍建立顾客的信心 试乘试驾进一步确立信心 误解怎么来的？比如说“折叠式电动调节外后视镜”（与电动折叠外后视镜，出现误解），为什么会出现这种情况？可能是顾客没有听清楚也可能是我们销售顾问没表达清楚。但根本原因是没有把主要精力放在需求分析上。我们很多销售顾问 ：80%价格商谈；20%前面的几个环节。导致需求没匹配。 前期价值传递不够： 不信任：只有错买的没有错卖的，你不赚钱你卖什么车啊？ * 举例：你们的车我很喜欢，但别人说你们车的小毛病较多。 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意。 如果顾客一提出异议，销售人员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候销售人员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。 * * * 价格是什么？客户一定买便宜的东西吗？ 所以不要把便宜挂在嘴上，要用超值来代替。 * 时机不准，可能导致失败 * 有没有遇到这种情况，谈得好好的，觉得价格也差不多了，但是客户要走。遇到过没有？一般是什么原因？如何避免这种情况尽可能不要发生？ * 常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处