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巡回讲师团之四 态度决定成败对自己的态度 你首先要会充分认识自己 进而再不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补弱处 这就是对自己正确的态度 如果你没有令人愉悦的容貌 你就应该有令人愉悦的微笑 如果你没有令人敬佩的气质 你就应该有令人敬佩的精神 如果你没有令人信服的技能 你就应该有令人信服的态度 业务介绍： 介绍银行保险的现在、过去、未来；代理产 品的内容、特点，使客户对银行保险有初步了解 资料展示： 宣传彩页；剪报；行销手册 再访铺垫： 预约下次再访（送投保单；送海报；送彩页） 道谢告别： 适时告辞；礼貌道谢 访后小结： 填写客户资料卡 客户经理的基本素质 丰富的知识（Knowledge） 正确的态度（Attitude） 娴熟的技巧（Skill） 良好的习惯（Habit） 客户经理要掌握的知识 寿险基础知识 商品知识（条款） 有关推销的知识 公司及同业的状况 核保、核赔知识 金融知识、法律知识等相关知识 自信出击 踏出公司大门之前应带着“五心”来面对客户 一、信心：自信赢得客户信任。 二、耐心：化解客户疑虑。 三、爱心：打开客户心灵。 四、诚心：关切客户需求。 五、热心：帮助客户解决问题。 着装礼仪 言多必失 交浅言深 不懂装懂 过于做作 轻诺寡信 夸夸其谈 专业化推销流程——接触 接触时常犯的错误 专业化推销流程 活动管理 1 2 4 5 3 6 7 接触前准备 售后服务 递送保单 促成 说明 接触 专业化推销流程——说明 让对方了解你的意图 让对方了解你及你的公司 让对方了解你的产品 让对方了解合作的前景 说明的目的 把握时机 产品说明 话术生活化,简明扼要（化专业为通俗） 切入购买点和展示资料 提供各保险公司条款比较说明书 提供银行人员行销手册 专业化推销流程——说明 说明的步骤 专业化推销流程——说明 桌子 业务员 客户 业务员 客户 说明的最佳位置 多用数字化（举例：分红的多少，以银行大额存款为主说明） 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走） 动之以利（激励方案的宣导） 发挥银行信誉的优势 注意用眼神（让对方觉得你很重视他） 展示资料 专业化推销流程——说明 说明的技巧 语言简练 时间掌控 切忌夸大事实 重点突出产品特色 专业化推销流程——说明 说明注意事项 专业化推销流程 活动管理 1 2 4 5 3 6 7 接触前准备 售后服务 递送保单 促成 说明 接触 专业化推销流程——促成 客户沉默思考时 客户仔细翻阅彩页时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促成的时机 专业化推销流程——促成 促成的步骤 购买 产品购 买欲望 解决 问题 客户提 出问题 推销产 品欲望 推销 专业化推销流程——促成 强烈的愿望×熟练技术×良好的心态 促成的公式 专业化推销流程——促成 拒绝无处不在。 拒绝原因 专业化推销流程——促成 A.简单型:认同(赞美)+反问 B.标准型:认同(赞美)+叙述+反问 (强化购买点,却除疑惑点) 拒绝处理 专业化推销流程——促成 间接否定法 询问法 举例法 转移法 拒绝处理的方法 专业化推销流程 活动管理 1 2 4 5 3 6 7 接触前准备 售后服务 递送保单 促成 说明 接触 专业化推销流程——递送保单 1、检查保单并与客户档案核对，以免有误 2、及时电话通知客户领取保单 3、全面了解保单各项内容，预演未来客户可能 提出的每个问题 4、为您的服务作一个承诺 递送保单的步骤 递交保单要及时 客户收到保单并提问时，要作详细解释 让客户亲自签收保单 专业化推销流程——递送保单 递送保单的注意点 有利于降低契撤率，加深客户友谊 有利于加强客户对银行保险的信任度 有利于增加客户源 专业化推销流程——递送保单 递送保单的重要性 专业化推销流程 活动管理 1 2 4 5 3 6 7 接触前准备 售后服务 递送保单 促成 说明 接触 专业化推销流程——售后服务 商品无形 服务始终 ——金融行业服务特点 有利于长期稳定的开拓客户资源 有利于加强客户对公司及银行的信任感 有利于提升自身的综合素质 专业化推销流程——售后服务 售后服务的重要性 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示：吉拉