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争取投资人与建构投资交易 本章大纲 8.1 争取投资人 8.2 建构投资交易 8.3 法律与税务议题 8.4 总结 争取投资人 理想的投资人 理想的创业家与新创企业 投资评估的流程 理想的投资人(1/3) 理想的投资人的特质 真正会考虑投资的人：资产流动性不足或没有意愿的投资人，不论他是多么地富有，都是遥不可及的。 拥有适当的投资金额：拥有太少资金的投资人，将难以形成交易；但拥有过多资金的投资人，则可能会认为你的案子是无关紧要的。 对你的事业感到兴趣：对于新事业的未来展望，投资人在某种程度上应该要与创办人拥有同样的热情与乐观的期待。 拥有能够协助新事业发展的知识：创业家都希望能从具有经验、专业或网络资源的投资人那里，获得经营上的谘询与协助。 理想的投资人(2/3) 富有声誉与道德形象：投资人的名声是新事业声誉资本的一部分；而投资人的形象与道德标准，对于保护创业家合理的权益极为重要。 与高阶经理人和创办人有良好的往来关系：管理团队和投资人彼此能互信共识与充分沟通、能站在创业家的角度看待新事业的决策，凡此种种皆能够减轻管理当局与投资人之间的紧张关系，进而促成双方长期合作的默契。 在创业投资上具有经验：绩效与情绪的大幅摆荡，经常是创业过程中的主要组成部分。知道什么是可以期待的，也知道创业投资面对的风险与不确定性因素，而且在新事业发展期间能够理性地坚持下去的专业投资人，应该才是创业家所最期盼的合作对象。 理想的投资人(3/3) 比较容易发掘到理想的投资人的三个主要投资人团体 创业家关系网络中的友善投资人。如：家人、朋友、过去的同事、潜在顾客或供应商、未来的员工，以及专业经理人。 非专业的投资人。如：对投资兴趣的富人（例如医生、律师、商人），以及天使投资人。 投资机构或创投基金的专业投资人。 理想的创业家与新创企业(1/2) 五个重要的投资准则 市场吸引力：市场吸引力有四个主要的组成因素，分别是：市场规模、市场成长率、市场通路，以及市场需求的迫切性。这些都是能让新事业获得销售增长，并维持高销售利润的主要因素。 产品差异化程度：产品独特性与专利性是产品差异化的两大构面，可使产品难以被模仿。这两者都是持续竞争优势的基础，也是保障高利润的来源。一般而言，核心技术能力是建构在新事业的专业人力资源与专属技术资源之中。 理想的创业家与新创企业(2/2) 管理能力：经理人的管理能力与执行力，也是影响新事业成败的关键要素。组织资源的使用与发展程度，将受到经理人管理能力的约制。 对抗环境威胁的能力：正如同我们在第三章所说的，投资人对于环境的认知不仅针对产业环境，同时也包括总体宏观环境。 资金退出的可能性：在所有的评估准则中，这不是一项最重要的因素；但这并不表示退出机制不重要，而是因为能否获利才是新事业投资决策的焦点。 图 8-1 创投基金投资决策流程 投资评估的流程 从投资人的角度来看，投资评估是一项具有七个阶段的循环流程。每个阶段都是为了让投资人能花费最少的评估成本，而筛选出最具有获利潜力的投资专案。 搜寻 筛选 评估 决策 协商 交易结构 收割获利 搜寻 投资人会主动扫描及监视其所处的产业环境，就像创业家也会如此做一样。当投资人发现具有吸引力的投资案时，他们会经由一位共同的熟人介绍或经由市场关系人的引介，以进行初次的接洽。 筛选 一旦创业计划书到了投资人的手中，就会按照既定的准则来进行筛选。在大型投资公司中，初步筛选通常是由较资浅的员工来负责。当创业计划书通过初步筛选，它会呈交给较资深的经理人进行更严格的审核。创业家最好亲自做简报，因为简报可以展现出许多创业计划书中看不到的信息。 评估 在这个阶段中，新事业计划会被投资人从各种角度来进行剖析与评估，也就是要为投资决策负起「详细查核的责任」。由于风险基金经理人运用的不是他们自己的资金，在法律上有义务要详细查核创业计划书的真实性、可行性与获利性，以保障基金所有人的权益。 决策(1/2) 在完成详细查核阶段之后，投资人就可以进行决策。如果最后的决定是「拒绝」，投资人也需要提出理由。 投资案被拒绝的原因 技术短视症：当创业家过分沉迷于对技术、流程、产品的执着，却忽略市场分析、顾客需求，以及市场行销的重要性，就会产生所谓的技术短视症。 未能全盘揭露：创业家可能隐藏某些攸关投资案的重要资讯，而在评估时被投资人发现。这会使创业家的名声蒙上污点，也影响投资人对他的信任。 决策(2/2) 不实际的假定：创业家可能会夸大某些关于产品或市场的看法，同时利用这些夸大的假设数据来产生过度乐观，却不具有信服力的销售预测与财务方案。 管理能力：执行力攸关新事业的成败，当投资人怀疑创业团队的经营管理能力时，投资案过关的机会就很低。 协商 协商阶段的目标主要是针对有关约束交易各方的权利、义务，以及其他有关事项与限制，并获致一项共同的