AB电信市场营销渠道研究.pdfVIP

摘 要 二 OO 八年五月二十四日三部委《关于深化电信体制改革的通告》的公布， 标志着我国电信运营商全业务经营时代的正式到来，电信、移动、联通三大运营 商鼎立局面基本确立。同时，语音通信个人化日趋明显、替代性通信产品逐步壮 大，AB 电信的运营收入、市场份额、ARPU 值急剧下降，运营挑战前所未有。 本文利用 SWOT 分析法、波特的五力竞争模型等工具，总结电信市场的产品 特点以及 AB 电信的现状，重点分析 AB 电信所面临的内外环境和自身存在的优势 短板，在此基础上强调营销渠道在企业市场营销中日益重要，通过渠道与客户的 有效接触和服务，不但能增强销售能力，提高用户的满意度和忠诚度，而且是构 建企业核心竞争力的重要举措。 本文的主要内容包括以下几个方面：首先，在客户分群的基础上，提出了渠 道设计的目标、原则、结构和策略，构建以直销渠道为核心，实体渠道、社会渠 道、电子渠道为主的复合型渠道体系；明确各个渠道的定义和渠道成员选择，功 能定位和组织实现；探讨渠道的管理方式、渠道的组合协调、渠道的激励和渠道 冲突解决，探索渠道控制的原则和 AB 电信渠道控制举措。最后，在分析AB 电信 不同业务由各类渠道承接的基础上，探讨渠道组合和渠道优化的意义和步骤。 本文希望在 AB 电信 10 余年后重获移动业务运营牌照之际，探索出适合 AB 电信面对全业务激烈竞争的渠道模式，对 AB 电信的营销服务渠道建设提出可行性 对策。 关键词 AB 电信，营销渠道，渠道管理，渠道冲突，全业务经营 ABSTRACT May 24, 2008, the proclaiming of The Notice of Deepening The Reform on The Telecommunications by the ministry of MII and etc, is the declaration of the official arrival time of the whole business of Chinas telecom operators. The situation that the three operators separated is established. At the same time, personalized communication is increasingly clear. Alternative communication products are keeping growing. AB Telecoms operating income, market share, ARPU values are falling sharply, and come to face with the unprecedented challenges. In this paper, we summarize the product characteristics of the telecommunications market, as well as the status of telecommunications in AB by SWOT analysis, Porters five forces model of competition. The points of analysis are the internal and external environment of AB telecom and their own advantages and disadvantages. Furthermore, we lay emphasis upon importance of marketing channels in the enterprise market. Through the effective way to contact customers and services, the enterprise can not only increase sales, but also can improve customer satisfac